Компания Automotive Management Ukraine занимается брокерской деятельностью (покупкой и продажей дилерских центров); менеджментом автомобильных дилерских центров и автомобильным консалтингом.

В рамках веб-конференции будет обсуждаться ситуация на автомобильном рынке, тенденции его движения (в разрезе дилерских центров) и дальнейшие перспективы развития розничного рынка Украины.

Отчет о конференции

Дмитрий:: Чем занимается компания AMU? Опишите основные виды ее деятельности?
Роман Кузьмин:: AMU новая компания на украинском рынке, представляющая несколько новый вид услуг, а именно: консалтинг и управление дилерскими центрами. Это одна часть работы, а вторая (на нее тоже есть спрос) - это брокерская деятельность по купле/продаже дилерских центров на Украине. Компания узко специализированная и работает только на авторынке, так как и я, и персонал - все мы выходцы оттуда. Если собственник хочет продать квартиру, то он обращается к специалистам, которые могут ему помочь сделать это наиболее выгодным способом. Проводя аналогию, если собственник дилерского центра хочет найти инвесторов или продать центр, то он обращается к своим коллегам или друзьям по автобизнесу. Но этот круг достаточно ограничен. И для того, чтобы помочь продать по лучшей цене или найти инвесторов, нужно обращаться к компаниям, которые работают на этом рынке, знают его. И AMU - первая копания на рынке, предлагающая такого рода услуги. Управление дилерскими центрами может быть как по просьбе собственников, которые в условиях кризиса не получают доходов, так и по поручению банков, которые по разным причинам забрали недвижимость дилерских центов себе в собственность, но они некомпетентны, чтобы ими управлять.Стоимость недвижимости без бизнеса в ней значительно ниже.

Игорь:: Какие услуги ваша компания оказывает на рынке и кто является вашими клиентами?
Роман Кузьмин:: Нашими клиентами являются в основном банки и дилерские центры, которые находятся в затруднительном финансовом положении. При планировании деятельности мы исходили из того, что основными клиентами будут крупные дилерские сети, имеющие несколько центров и одного собственника, который в силу тех или иных причин не в состоянии квалифицированно управлять собственной сетью. Первые шаги говорят о том, что сегодня больший интерес проявляют банки, у которых в залогах дилерские центры и которые столкнулись с проблемой - что делать с забранной недвижимостью. И если говорить о пропорциях, то сегодня 80% всех наших клиентов - это банки. У них самый живой интерес к тем услугам, которые мы предоставляем. Если говорить об управлении дилерскими центрами, здесь есть два варианта. Первый - это когда существующий менеджмент компании контролируется АМУ. Второй - это когда АМУ полностью меняет менеджмент на новый, локальный, с которым управляет дилерским центром. Оба варианта уже имеют место, у каждого есть свои плюсы и минусы. Но главное для нас - пожелание заказчика и видение возможности изменить ситуацию, поскольку есть ряд объектов, от которых мы отказались по причине того, что ожидания банков в условиях кризиса нереализуемы. Как правило, кредиты, которые брали дилеры, это были либо кредиты на стоительство, либо на поддержание оборотного капитала. И как правило, в иностранной валюте - около 90%. И собственники столкнулись с проблемами, связанными с обесцениванием национальной валюты и сокращением объемов бизнеса. Обслуживание таких кредитов в ряде случаев практически невозможно. Перед собственниками стоит дилемма: либо договориться с банками о реструктуризации портфеля, либо найти инвесторов, которые вложат деньги в компанию для выравнивания ее кредитных обязательств. Каждый собственник решает этот вопрос самостоятельно, и идеальное решение - договориться с банком о реструктуризации. Но там, где это невозможно, следующий этап - поиск инвесторов, которые смогут вложить деньги в компанию. Учитывая, что рынок падает уже второй год, инвесторов, которые хотели бы вкладывать средства в этот рынок, можно сказать, практически нет. Нет как извне, так и внутри Украины. Поэтому на первый план выходит грамотное финансовое управление дилерским бизнесом.

Елена :: Проявляют ли инвесторы интерес к страждущему автомобильному рынку Украины?
Роман Кузьмин:: Сегодня на 10 предложений по продаже либо кампании, либо доли в ней приходится 0,5 предложений о покупке. Если еще два года назад интерес к рынку проявляли прежде всего крупные российские игроки, то сейчас, учитывая кризис в России, он отсутствует полностью. Внутренние инвесторы - как правило, крупные украинские сети, либо частные инвесторы - тоже отсутствуют по разным причинам. Сетевики в уже существующих центрах имеют значительное падение бизнеса, и их задача - удержать то, что есть на плаву, поэтому о расширении бизнеса в регионах не может быть и речи, а частные инвесторы ожидают, что дно еще не пройдено, и поэтому цена на те объекты , которые предлагаются, является достаточно высокой. Они ждут на них лучших цен. Основная проблема - те собственники, которые хотят продать либо часть, либо все, оценивают бизнес по вложенным средствам. А во время бурного развития, все объекты, как правило, строились по высоким ценам как на землю, так и на материалы. Сейчас мы знаем, что стоимость земли упала в несколько раз , строительство тоже подешевело, и настоящие покупатели исходят из новых реалий, поэтому свести рыночную цену и желаемую тяжело - они отличаются в разы. Другая форма оценивая бизнеса - это планируемые обороты и прибыль с учетом того, что рынок продолжает падать и его выздоровление не предвидится. И стоимость калькуляции по этому методы не соответствует вложениям. Поэтому сегодня мы имеем практически в каждом городе достаточное количество центров, которые хотели бы получить инвесторов, и очень ограниченное количество инвесторов, которые изъявляют желание приобрести, но ждут адекватные существующим реалиям цены. Близко к революционной ситуации - низы не хотят, верхи - не могут. Кризис продолжается, но все же, я думаю, эти две линии когда-то совпадут, и рынок будет видеть возможность покупок и продаж - существенные изменения на карте собственников дилерских центов.

Геннадий:: Добрый день, Роман! Каким вы видите продолжение развития дилерской сети автоимпортеров в регионах Украины?
Роман Кузьмин:: Сейчас стоит задача не расширяться, а удержаться. И если последние 10 лет основным доходом для автобизнеса были доходы от продаж, которые составляли порядка 80% совокупности доходов, то сегодня при тех продажах и количестве дилерских центров основной доход приходится на сервис. Сегодня идеальным соотношением можно считать 70% дохода от сервиса и 30% - от продаж. Если в этом объеме доходы позволяют дилерскому центру выживать, то он успешно переживет кризис. Если нет, то нужно серьезно обращать внимание на сервис, увеличение его загрузки, привлечение клиентов вплоть до увеличения портфеля обслуживаемых брендов на СТО. Со мной не согласятся импортеры, но одним из рецептов выживания есть возможность мультидилерства - в рамках одного центра добавить количество продаваемых и обслуживаемых брендов, разделив их визуально, пытаясь соблюсти стандарты с учетом той ситуации, в которой мы находимся. Но дать возможность дилеру дифференцировать риски и увеличить бизнесвооруженность в перерасчете на квадратный метр площадей. Последние 7 лет каждый импортер требовал эксклюзивного представления своего бренда в одном центре. При прежних продажах это было объяснимо, адекватно, окупаемо. Сейчас рынок продолжает падать, прогнозы неутешительны, поэтому необходимо адекватно реагировать на ситуацию - снижение требований в соответстви с дилерскими стандартами. Поэтому задача существующих дилерских центров - выжить, а когда рынок сможет вернуться к объемам 2008 года, тогда можно возобновить расширение дилерских сетей. Сейчас это преждевременно. Рынок меньше, количество дилерских центров - постоянно. Соответственно, при снижении рынка на каждого дилера приходится меньшее количество продаж. Учитывая, что в 2010 году начнут сходить с гарантии (3 года) машины успешного 2006 года продаж, то существует очень серьезная угроза для сервиса, что в следующем году авто, проданные до 2008 года, сойдут с гарантии и дилеры столкнутся с колоссальным падением парка обслуживаемых автомобилей. К этой угрозе нужно готовиться, поэтому расширение преждевременно.

Викторович:: Роман, как вы считаете, это нормально, если официальный продавец машин той или иной марки не располагает собственной базой для ремонта и обслуживания автомобилей? И даже не имеет при этом договоров с другими СТО на обслуживание проданных машин? В провинции имеет место такая картина: салон продает машину - и до свидания. С любой технической проблемой покупатель должен ехать в соседний большой город, где есть серьезный дилерский центр. Причем некоторые покупатели думают, что это нормальная ситуация. А как по-вашему?
Роман Кузьмин:: Если раньше все занимались продажами, то сегодня мы видим единственный рецепт выживания - это сервис. И поэтому те люди, которые занимались продажам и хотят остаться в автобизнесе, должны иметь сервис. Это хоть какой-то хлеб. Без икры, конечно, но с маслом. Время площадок по продаже авто закончилось. На ближайшие несколько лет основным источником прибыли будет сервис. Поэтому эта ситуация ненормальна. В периферии необходимо понимать, что дилерский центр не может находиться в каждом населенном пункте, он располагается только там, где количество потенциальных клиентов и автопарк позволяют ему существовать. Поэтому возможные неудобства связаны с тем, что владельцам из периферии необходимо ехать в ближайший областной центр на обслуживание. В этом есть и плюс - чем крупнее центр, тем больше у него склад запасных частей, тем квалифицированнее персонал и качественнее обслуживание. Поэтому, с одной стороны, есть неудобство, так как нужно преодолевать расстояние, но с другой - есть более квалифицированный дилер, который может устранить неисправность.

Константин:: Как в условиях кризиса строить отношения с банками? Когда, например,банк в одностороннем порядке повышает ставки?
Роман Кузьмин:: У нас уже есть опыт работы с двумя банками по данной проблеме. Первый сценарий - это попытка договориться мирным путем, так как понятно, что для банка ресурсы тоже подорожали, но и авторынок - не корова, которая хороша доилась раньше, а сейчас не в состоянии прокормить себя. Поэтому наш опыт подсказывает, что нужно нарисовать реальную картину бизнеса банку, показать реальное кеш-фло и объяснить, что данные проценты просто нереальны. Иногда банкиры смотрят только на цифры, не вникая в специфику бизнеса, и здесь нужен откровенный и отрытый диалог. По нашему опыту, это лучший путь, однако банки реагируют по-разному. В одном случае нам удалось убедить банк в том, что если он увеличит ставки, то получит через какое-то время "мертвый" объект, который придется охранять, обслуживать, платить за воду, газ, и много потраченного времени на судебные разбирательства. Банк согласился, и компромисс был найден. Другой случай, к сожалению, со знаком "минус", когда банк наотрез отказался идти навстречу дилерскому центру. Начались судебные разбирательства, они уже длятся полгода. Банк не получает никаких процентов по кредиту, дилерский центр использует всяческие нестыковки в законодательстве, чтобы отбивать атаки юристов банка. Деятельность менеджмента компании на 90% сконцентрирована на этом, бизнесом никто не занимается в нужном объеме - он сокращается. В итоге банк не имеет процентов, да и вообще у него достаточно туманные перспективы, а дилерский центр теряет упущенную прибыль, покупателей и перспективы пережить кризис. Результаты 2009 года говорят, что 70% дилерских центров, построенных в последние несколько лет, убыточны, им едва удается оплатить проценты по кредитам, не говоря уже о возвращении тела кредита. Конечно, это не вина банков и это риски как для банков, так и для собственников. Но мы все находимся в такой рыночной ситуации, когда лучше иметь хоть что-то, чем ничего. Поэтому каждый для себя определяет, на что он готов пойти и что он хочет получить в результате. Но есть и такая позитивная тенденция: если в 2009 году многие банки были весьма категоричны в методах по отношению к автодилерам, то сейчас по опыту некоторых коллег, имеющих в залогах пустующую недвижимость, отсутствие каких-либо потенциальных инвесторов, готовых выкупить ее по залоговым ценам, банки готовы идти на компромисс. Главное - не нужно прятать голову в песок, нужно выходить на высшее руководство банков, показывать реальную картину бизнеса без обещаний, что "завтра наступит светлое будущее", и рынок вернется к объемам 2008 года. А картина такова, какая есть, и лучше не будет, поэтому совместно с банком, исходя из того, что есть, необходимо принимать решение. Банки - это не агентства по недвижимости, у них нет структур по содержанию или управлению дилерскими центрами, а выше инвесторов нет. Поэтому и дилер, и банк - в одной лодке под названием "авторынок Украины", и рулить в нем нужно вместе.

Константин:: Роман, как вы прокомментируете приход новых игроков на рынок Украины в условиях кризиса? Например, в декабре группа PSA Peugeot Citroёn анонсировала приход в Украину собственного дистрибьюторского предприятия уже в первой половине 2010 года. Не рискованный ли это шаг с их стороны? Ведь уже существующие игроки еле-еле сводят концы с концами.
Роман Кузьмин:: Нужно понять, что это пришел завод-изготовитель. И он не пришел в рынок на пустое место, здесь были местные компании-дистрибьюторы. Для украинского рынка это очень хороший сигнал: то, чего не может себе позволить украинский дистрибьютор, завод себе позволить может. В отличие от украинского дистрибьютора, основная цель которого - получение прибыли, завод-изготовитель может субсидировать местного дистрибьютора в течение длительного времени, потому что потенциал рынка с населением 40 миллионов человек в долгосрочной перспективе 5-10 лет - громаден. И только завод может 2-3 года осуществлять деятельность с убытками ради будущих перспектив и роста доли рынка для будущих продаж. Возможности же украинского дистрибьютора очень ограничены. Для существующих дилерских центров это очень хорошая новость. Планы, объявленные в декабре, очень амбициозны, и в заявленные временные рамки выполнение их невозможно. Но цель поставлена, и определенные действия будут осуществляться. Если этому бренду удастся по примеру французского бренда Renault привести с собой собственный банк и предложить рынку в С-сегменте конкурентоспособные цены, сопоставимые с ценами японских и других французских брендов, а еще лучше - вывести на рынок седан С-сегмента, то в 2-3-летней перспективе у них будут очень хорошие шансы отвоевать рынок. Французские бренды серьезно недооценены в Украине, и в условиях наличия финансирования у них очень хорошие шансы переломить ситуацию и стать крупными игроками рынка. У них есть серьезный раздражитель - Renault, который с гаммой автомобилей на базе Logan и финансированием завода-изготовителя очень успешен. Рецепт есть, сеть уже существует, ей нужно дать новый импульс, вернуть веру в бренд, и тогда все получится.

Павел:: Сможет ли автомобильный рынок выйти на объемы докризисного 2008 года? Как скоро?
Роман Кузьмин:: Если говорить о 2008-м, то наш прогноз - рынок выйдет на эти цифры к 2014-2015 годам.

Дмитрий:: Я из Чернигова. Вижу авто, на которых приезжают к нам из Беларуси (в основном "немцы" до 8 лет). Они в хорошем состоянии. А у нас - одни "корейцы" и "японцы" новые (смотрятся не лучше 8-летних "немцев"), причем не украинской сборки! Почему никто не купит в Украине (как в Бразилии) линию по выпуску, например, "Пассат В4" и не производит этот автомобиль? Улетать будет в отличие от "Ланоса". Спасибо.
Роман Кузьмин:: Чтобы производить даже автомобиль, снятый с производства, необходимо иметь рынок с количеством производства не менее 40000 машин. Ни одна модель, даже В4, в Украине в таких объемах продаваться не будет. То есть для сугубо украинского рынка это экономически нецелесообразно. А производить для экспорта - есть страны с более благоприятным инвестиционным климатом.

Игорь:: Как эксперт рынка вы, наверное, можете сказать, какие меры должны предпринимать автоимпортеры в условиях кризиса для того, чтобы удержать продажи.
Роман Кузьмин:: Рецепта два: первый - это финансирование. Сегодня мы имеет один банк, которые выдает кредиты под разными названиями 80% игроков. Слава Богу, что он есть, но этого недостаточно. Если банки автобрендов придут на этот рынок и предложат условия, близкие к докризисным, то он будет развиваться. Второй рецепт - конкурентоспособный продукт в С-сегменте. Мы видим сейчас, что рейтинги по продажам современных моделей занимают машины в В- и С-сегментах. Для примера, в С-сегменте Renault, Toyota, Mitsubishi и Chevrolet предложили авто за 140-150 тыс. грн. Это адекватная цена, и эти авто продаются. Соответственно, при наличии финансирования эти сегменты будут двигать авторынок ближайшие несколько лет. А сейчас, с учетом смены политических элит, будет наблюдаться рост премиум-сегмента. Но в целом изменить ситуацию на рынке премиум-сегмент не в состоянии. У нас в стране, конечно, много чиновников, но бизнесменов все-таки больше. Они - движущая сила роста продаж. Но деловая активность в стране на очень низком уровне. Наш прогноз - в 2010 году рынок будет ниже, чем в кризисном 2009-м, так как нет факторов, которые бы показывали, что украинский бизнес начал расти. Если в 2009 году основным стимулом продаж были всевозможные распродажи стоковых машин и основной удар на себя приняли импортеры, то в 2010-м импортеры, реализовав свои склады, уже не будут предлагать сумасшедшие скидки, и, соответственно, стимулировать продажи будут уже дилеры. И хотя маржинальная доходность у дилеров в 2010 году на стоковые авто будет выше, то жесткая борьба за ограниченное количество клиентов будет вынуждать их давать скидки, что может серьезно сказаться на их доходности. Поэтому основной удар в 2010 году примут на себя дилеры.

Стас:: Как вы оцениваете российскую инициативу государственной компенсации за >10-летний автомобиль и государственный кредит под человеческие проценты на покупку нового авто? Готовы ли вы пойти работать в новое украинское правительство, дабы попробовать реализовать подобные механизмы оживления/спасения отечественного авторынка?
Роман Кузьмин:: Нужно отметить, что в прошлом году аналогичные условия были на многих европейских рынках, и Россия просто адаптировала тот положительный опыт к собственным реалиям. Безусловно, такая схема очень приветствовалась бы в Украине. У нас не меньше, чем в России, автомобилей старше 10 лет. Нам грустно смотреть на реалии. Если в России есть финансовые ресурсы для реализации такого амбициозного проекта, то в Украине после последних выборов бюджет отсутствует вообще. Но если бы он и был, существуют более важные статьи расходов: дороги, больницы, транспорт. Я думаю, рано или поздно мы придем к такой схеме, и я был бы рад, чтобы это наступило как можно быстрее. Ведь в России речь не идет о больших суммах, важны тенденции. И они говорят о том, что Россия заботится о своей автопромышленности, демонстрирует заводам-производителям, привлеченным на российский рынок, что она делает все возможное, чтобы эту промышленность оживить. У нас есть национальные производители, на них работают украинцы, и дать им возможность незапретительными методами к импорту увеличить свое производство и продажи, я считаю, абсолютно правильно. До сих пор стимулирование отечественного производителя было связано лишь с тем, чтобы применить грабительские заградительные пошлины на импортируемые автомобили. А стимулирование национального производителя лучшими кредитными ставками и условиями за счет государства - это государственный подход к делу. Будем надеяться, что у нового правительства рано или поздно появятся деньги и оно пойдет по пути европейских и российских коллег.

Александр:: Почему дилерские центры не готовы работать по реальному лизингу : 10% от стоимости авто - взнос, договор, ежемесячные платежи до 500 у.е., затем через 2 года клиент отдает авто?! Дилерский центр зарабатывает дальше на продаже б/у авто? Сейчас лизинг равносилен кредиту (постепенный выкуп авто).
Роман Кузьмин:: Абсолютно верно. И то, что демонстрирует сегодня "Порше Укарина" со своими программами, говорит о том, что у этого направления (лизинга) есть перспективы. Проблема в том, что менталитет наших граждан меняется не так быстро, как хотелось бы, и психологически людям тяжело осознавать. что при сопоставимым платежам по кредитам и лизингу в техпаспорте на авто будет указана другая организация. Считаю, что у лизинга большие перспективы, но нужна большая разъяснительная работа как со стороны лизинговых компаний, так и импортеров. Я думаю, что в ближайшее время этот перелом произойдем и физические лица будут приобретать авто в лизинг. С точки зрения эксплуатации машины - нет никакой разницы, кому она принадлежит, а с точки зрения существующих ставок по кредитам и по лизингу - последние намного предпочтительнее. Поэтому тут вопрос времени и усилий в этом направлении.

Игорь:: Здравствуйте, Роман. Да, уменьшение количества обслуживаемых автомобилей по гарантии – негативная тенденция для СТО. Но это может означать уменьшение количества жалоб потребителей, на которые дилеры должны реагировать в рамках гарантии. Насколько актуален для дилеров Украины вопрос жалоб на качество автомобилей или услуг СТО от владельцев автомобилей?
Роман Кузьмин:: Любое обращение на СТО даже с проблемой по гарантии - это возможность для дилера решить эту проблему и продать клиенту дополнительные услуги. Времена, когда машиныпродавались пачками и записаться на сервис можно было только за несколько дней, закончились. Каждый заезд клиента нужно рассматривать как праздник. А если он к тому же приехал не со своими запчастями и маслами, то это праздник вдвойне. Поэтому в данной ситуации - при сокращении объемов обслуживаемых авто - дилер будет более внимателен к каждой проблеме, так как это для него возможность увеличить продажи дополнительных услуг. Сейчас по некоторым брендам идут отзывные сервисные кампании. С одной стороны, расходы по ним несут производители и импортеры. Это минус. Дилер может этот минус превратить в плюс. Учитывая состояние наших дорог, каждый заезд машин на сервис - это большое поле для работ. Раньше автомобили обслуживались в гаражах, а сейчас бладаря отзывной кампании чаще заезжают к дилеру и остаются на сервисе надолго.

Алексей:: Роман, какой вид деятельности в автобизнесе вы бы рекомендовали во время кризиса?
Роман Кузьмин:: Мы как раз разрабатываем эту концепцию. Называется она "Дисконт-сервис". Примером для нас является low cost перевозчики. Осуществляя перевозки на более новых самолетах, они предлагают стоимость билетов на порядок ниже, чем традиционные перевозчики, использующие старые самолеты. Что собой представляет эта концепция? Это небольшие 5-6-постовые СТО, расположенные в арендуемых помещениях спальных районов города, с первоклассным универсальным оборудованием, позволяющим обслуживать все марки авто. И прямые поставки запчастей от поставщиков, производящих их для конвейеров производителей. Мы получаем низкие эксплуатационные расходы по объектам, расходные материалы и запчасти на 40-50% дешевле, чем аналогичные с брендом производителя, и за счет этого любое техническое обслуживание автомобиля для клиента на 50% дешевле, чем у официального дилера. Это в первую очередь касается авто, которые будут сходить с гарантии. А в ближайшие 2 года более миллиона машин, проданных в 2007-2008 годах, сойдут с официальной гарантии. Плюс экономическая ситуация заставляет владельцев таких авто искать возможность альтернативного качественного обслуживания. Сегодня мы имеем дорогое обслуживание у официальных дилеров и очень дешевое - в гаражах. Середины нет. Клиенты, которые 3 года обслуживались на официальной СТО, привыкли к уровню сервиса, и если предложить этим владельцам качественный и недорогой сервис, то шансов у гаражей получить этих клиентов после гарантийного периода невелики. Ведь как бы то ни было, официальные дилеры находятся под тяжелым бременем соответствия стандартам, которые влияют на стоимость их услуг.

Виктор:: Роман Сергеевич, один из видов деятельности АМU - менеджмент дилерских центров. Существуют ли у вас параметры оценки управления дилерским центром в настоящих рыночных условиях?
Роман Кузьмин:: Конечно, это возврат вложенных инвестиций. Если деньги, положенные на депозит в банке, приносят больший доход, то, с одной стороны, возникает вопрос, зачем владелец вложил деньги в автобизнес, а с другой - здесь есть возможности для того, чтобы увеличить доходность. И основной параметр оценки - это РОЕ.

Дмитрий:: Роман Сергеевич, можете ли вы сделать прогноз на расстановку позиций лидеров автомобильных продаж на 2010 год ? У кого больше шансов вырваться вперед, у кого, наоборот, могут быть проблемы? Спасибо.
Роман Кузьмин:: О проблемах говорить не хочется, а вот вперед может вырваться однозначно Renault. Все факторы, способствующие росту, у них налицо. Может Nissan, имеющий очень хорошую модельную гамму в В и С-сегменте и собственное финансирование. А также VW, который поступательно и не спеша выводит на рынок свои финансовые продукты.

Андрей:: Роман, учитывая ваше многолетнее сотрудничество с Mitsubishi и Toyota, планируете ли вы пригласить на работу в AMU кого-то из своих бывших коллег?
Роман Кузьмин:: На самом деле сейчас компания делает только первые шаги и еще не является большой. Однако с ростом объемов и задач штат будет увеличиваться. Основной критерий отбора - профессионализм. И в Mitsubishi, и в Toyota данный показатель очень высокий. Иначе эти бренды не достигли бы таких высот. Так почему бы и нет?

Василий Угренюк:: Роман Сергеевич, современные автомобили - это совокупность сложных механических агрегатов и электроники, соответственно, они требовательны к обслуживанию на специализированных СТО, которые имеются только у официальных дилеров. Как показала практика, у многих владельцев «серых» автомобилей есть проблемы с гарантийным обслуживанием. Вопрос: какова перспектива «серого» рынка автомобилей в Украине по сравнению с официальным? Спасибо.
Роман Кузьмин:: Как показал кризис, официальные дилерские сети еще не поредели, за исключением нескольких технических банкротств, а карта "серых" дилерских сетей сократилась в разы. Остались только крупные игроки, которые предлагают как продажный, так и послепродажный сервис. Потенциал у "серого" рынка есть всегда, потому что всегда есть модели, которые по разным причинам не поставляются на рынок. И ниша бизнеса для "серых" - именно такие модели. Но "серый" рынок не должен и не может быть таким массовым, как был в Украине. Сегодняшний результат наглядно это демонстрирует: "серых" дилеров стало значительно меньше, остались только те, кто осуществляет полный перечень услуг - как продажи, так и обслуживание. Для них есть своя небольшая ниша, они более гибкие, быстрее реагируют на состояние рынка, готовы предложить клиенту то, что он реально хочет, а не то, что видит производитель на этом рынке. Поэтому рынок дает им возможность существовать и зарабатывать.

ALEX:: Управление дилерским центром предполагает работу сотрудников консалтинговой компании в качестве сотрудников дилерского центра или только в качестве консультантов с сохранением менеджмента дилерского центра? В ближайшее время какие дилерские центры будут управляться с участием вашей компании?
Роман Кузьмин:: Идеальная схема, когда существующий менеджмент работает под руководством управляющей компании. И на сегодня это единственная схема, по которой мы работаем. Однако не исключен и тот момент, когда полностью меняется менеджмент и какое-то время, до набора новых сотрудников, сотрудники управляющей компании замещают ключевые позиции.

Игорь:: Почему стоимость машин в Америке ниже, чем в Украине? Наши доллары не такие зеленые, как у американцев?
Роман Кузьмин:: Американский рынок - это рынок №1 в мире. Каждый производитель позиционирует свои машины, исходя из цен конкурента, существующих на этом рынке. Объемы этого рынка и степень конкуренции таковы, что любой производитель, чтобы быть игроком на нем, предлагает лучшие цены. Основная часть авто, которые продаются в США, производятся там же. Плюс пошлины на импортируемые авто очень низки. Поэтому цены в США и Украине отличаются на ввозные пошлины и налоги, которые в совокупности в Украине составляют 40% цены на авто. Плюс разница в ценовом позиционировании на самом крупном рынке мира с количеством продаваемых авто в несколько миллионов по сравнению с украинским рынком, где в прошлом году было продано 160000 авто.

Отдел маркетинга:: Роман Сергеевич, хочу попросить вас включить в спектр услуг вашей компании нормальное измерение украинского авторынка, так как имеющиеся измерители уже надоели своей неточностью и несвоевременностью.
Роман Кузьмин:: Правильное замечание. Но количество факторов, которые влияют на этот прогноз, многообразно до абсурда. Кто-то может сказать сегодня, кто станет министром транспорта и промполитики? А это очень серьезно может повлиять на преференции к местным производителям и заградительные барьеры - к импортируемым.

Виктор:: Роман Сергеевич, ваш прогноз рынка 2010 и перспективы развития автомобильного рынка Украины на ближайшие 3-5 лет?
Роман Кузьмин:: Прогноз на 2010 год не оптимистичен. Мы не видим факторов, которые могли бы существенно изменить картину. Не хочется говорить о конкретных цифрах, поскольку внешних и внутренних факторов очень много, но однозначно рынок 2010 года будет ниже рынка 2009-го. Авторынок очень инерционный, и мы видим, что первые два месяца 2010 года он ниже, чем первые два месяца кризисного 2009 года. Это значит, что дно еще не пройдено, хотя оно и близко. Для того, чтобы рынок начал расти, нужны либо программы его стимулирования, либо изменения экономической ситуации в стране. Ничего этого пока нет. Необходимо учесть, что от момента заказа авто в производство до поступления на рынок цикл по разным брендам занимает 4-6 месяцев. И если даже свершится чудо и мы начнем жить лучше, то дилеры не смогут моментально отреагировать на увеличение спроса. Они смогут поставить на рынок достаточное количество машин только с опозданием на 4-6 месяцев. За редким исключением импортеры реализовали запасы 2008-2009 годов и теперь заказывают авто в производство по принципу минимизации рисков. Продается 10 машин - 10 привезут, 15 никто везти не будет. С точки зрения ближайших лет, уровень моторизации страны очень низок, и при улучшении экономической ситуации в Украину будут приходить инвесторы, а с ними - более дешевые ресурсы, что будет стимулировать рынок. По прогнозу, к уровню продаж 2008-го мы сможем вернуться в 2014-2015 годах. Хотелось бы пожелать украинскому автомобильному рынку быстрейшего выздоровления, дилерам - сохранить свой бизнес и персонал, а импортерам - более реалистично смотреть на требования к дилерам. Сейчас мы наблюдаем, что очень много профессиональных сотрудников дилерских центров, особенно в сегменте продаж, покинули этот бизнес, а это самые обученные и профессиональные сотрудники. Конечно, это очень серьезные потери. Рынок падает, такого количеств\а специалистов не требуется, и они уходят в другие сферы бизнеса. Хотелось бы, чтобы рынок вернулся в исходные позиции как можно быстрее, а вместе с ним - те люди, в которых 3-5 последних лет было вложено много усилий, знаний. В любом случае люди, которые ездят на авто, на телеги не пересядут, и будут покупать машины. Наша задача как участников рынка дать им возможность лучшего приобретения и пользования этим авто. Ради этого мы работаем, это наша основная цель.