У BMW достаточно поклонников в Украине. Но чтобы марка

процветала, нужно еще профессионально представить брэнд на рынке,

со знанием дела продавать и обслуживать столь дорогой товар. И у нас

есть люди, которые это умеют. Руководит ими генеральный директор компании

«АВТ Бавария» Александр Борисович Тимофеев.

У BMW достаточно поклонников в Украине. Но чтобы марка процветала, нужно еще профессионально представить брэнд на рынке, со знанием дела продавать и обслуживать столь дорогой товар. И у нас есть люди, которые это умеют. Руководит ими генеральный директор компании «АВТ Бавария» Александр Борисович Тимофеев.

«Автоцентр»: Александр Борисович, Вы управляете компанией четвертый

год. Что из сделанного за это время считаете самым важным?

Александр Тимофеев: Четыре года назад в сегменте люксовых автомобилей

нас еще не считали серьезным конкурентом. Сейчас – считают. Мы создали

качественный сервис и развитую инфраструктуру.

«АЦ»: Планы продаж на прошлый год выполнены?

А.Т.: Да, и даже более того. В декабре 2003-го мы продали свыше

100 машин, а в целом в прошлом году клиентам было передано 760 автомобилей

BMW и Mini. Это на 110% больше, чем в 2002-м. Кстати, в последнее время

в нашей стране все популярнее становятся модели с откидным верхом – Z4,

Z8, 3 Series cabrio. Мы продали в 2003 году 35 таких автомобилей. У нас

также купили много BMW 5-й и 7-й серии. А Mini мы реализовали гораздо

больше, чем рассчитывали.

«АЦ»: Какие новые модели в ближайшее время появятся в Украине?

А.Т.: В марте пройдет презентация BMW 6-й серии с кузовом кабриолет,

летом на рынке будет представлен новый BMW X5 4.8, а весной 2004 года

– новый BMW 5-й серии с кузовом универсал. Ближе к концу года начнем продавать

BMW 1-й серии и кабриолет Mini.

«АЦ»: В каких городах сегодня есть ваши салоны?

А.Т.: Салоны BMW открыты в Харькове, Днепропетровске, Донецке,

Одессе, Львове, Кременчуге, Симферополе, Запорожье, Николаеве, Херсоне.

Помимо этого, у нас есть сеть сервис-партнеров.

Фирменные станции техобслуживания мы планируем создать в каждом областном

центре. Владельцы BMW не должны ездить за несколько сотен километров,

чтобы получить качественный сервис.

«АЦ»: Какие главные требования к своим сервис-партнерам Вы предъявляете?

А.Т.: Во-первых, уровень обслуживания и качество оснащения станций

должны соответствовать имиджу марки BMW. Фирменным сервисным центрам необходимо

иметь полный комплект инструмента и диагностического оборудования, подготовленный

персонал. Кроме того, сейчас вся проблема сервиса в Украине заключается

в том, что многие дилеры ищут запчасти после того, как человек привез

автомобиль на ремонт. Машина заезжает, ставится на подъемник, и только

затем обнаруживается, что необходимых комплектующих нет. Начинается поиск,

идет время – клиент недоволен. Мы стараемся, чтобы наш сервис был эффективным:

машину поставили на подъемник, в ней заменили все, что необходимо, и она

уехала. Никому не нравится, когда автомобиль стоит несколько дней на сервисной

станции. Вот почему наша дилерская сеть располагает большими складами

запчастей.

«АЦ»: Недавний переезд в новый офис доставил Вам много хлопот?

А.Т.: Человек должен что-то менять. Я вообще часто заставляю сотрудников

переезжать с места на место, даже в пределах офиса. Человек при этом выбрасывает

много ненужных бумаг. Переезд всегда положительно сказывается на активизации

мозговой деятельности. Еще Стенли Янг сказал, что раз в пять лет нужно

менять работу. Когда человек меняет работу, переходит с должности на должность,

у него активизируется мозговая деятельность и он начинает добиваться новых

результатов.

«АЦ»: Вы любите проводить совещания?

А.Т.: Собрания, на которых решаются общие вопросы, я провожу

раз в неделю – они обязательны, об этом знают все. Не прийти на них нельзя.

Раньше у меня спрашивали, состоится ли ближайшее совещание. Сегодня все

уже привыкли и приходят без вопросов. Если меня нет, совещание проведет

кто-то из моих заместителей. Рабочие вопросы я решаю прямо на местах,

в подразделениях. Я не люблю много совещаться, работаю непосредственно

с людьми. Вопросы, касающиеся ремонта, решаю с приемщиками, а с продавцами

говорю о продажах. Могу зайти на любое из собраний, которые проходят в

подразделениях. У меня в каждом отделе есть свой стол и стул или любимое

кресло.

«АЦ»: Новый салон в центре столицы – это имиджевый шаг?

А.Т.: Да, скорее всего. Площадь здесь, как вы понимаете, довольно

дорогая. Но я считаю, что открыть салон на Бассейной – это правильное

решение. Автомобили BMW – дорогой товар, и продавать его нужно в соответствующей

обстановке. Все – и мебель, и салон – должно отвечать духу марки. В центре

много богатых людей. Кстати, посетителей у нас больше в выходные дни.

Люди гуляют по городу, заходят, выбирают машину или мотоцикл либо какую-нибудь

приятную мелочь в бутике фирменной одежды и аксессуаров от BMW.

Кроме того, ныне за рубежом владельцы авто определенной марки любят

объединяться в клубы. Они собираются за чашечкой кофе, знакомятся, обсуждают

интересующие их вопросы – не обязательно связанные с автомобилями. Если

машины относятся к люксовой марке, то и общество там соответствующее.

Такие клубы любителей BMW есть в Мюнхене, Токио. Сейчас в автосалоне на

Бассейной мы тоже создаем клуб, куда будем приглашать всех, кто уже приобрел

у нас автомобиль.

«АЦ»: BMW сейчас чаще покупают в кредит или за наличные?

А.Т.: В кредит. Сегодня Украина в финансовом плане становится

все более цивилизованной. Люди понимают, что лучше не вкладывать в автомобиль

все деньги сразу. Кстати, банки к концу прошлого года исчерпали свои кредитные

портфели, и это сказалось на продажах. Декабрьские и январские объемы

реализации оказались меньше, чем могли быть.

«АЦ»: Кто в вашей компании получает самую большую зарплату?

А.Т.: Продавцы автомобилей, которые приносят деньги в компанию

и, соответственно, должны больше получать. У нас есть люди, которые в

прошлом году продали более ста машин. Они очень ценятся в концерне BMW.

Недавно их наградили поездкой на отдых, в Африку.

«АЦ»: Каким должен быть продавец BMW?

А.Т.: Интеллигентным, образованным, хорошо выглядящим. Мы уделяем

много внимания одежде наших продавцов-консультантов. Они также должны

быть поклонниками марки, но при этом не ругать конкурентов (а такую ошибку

делают многие). Кстати, мы очень часто отправляем сотрудников нашего отдела

продаж выступить в роли покупателя в любом другом автосалоне. В их задачу

входит привезти контракт с максимальной скидкой. После такой поездки они

пишут отчет о том, как поставлена работа у представителей других марок.

Это очень хорошая школа, которая учит, как надо или как не надо продавать

машины.

«АЦ»: Какой у Вас сейчас служебный автомобиль?

А.Т.: BMW 730i. А когда я начинал работать в компании, ездил на

BMW 318i.

«АЦ»: Вы любите водить машину?

А.Т.: Да. Я много езжу по Украине. Услугами шофера пользуюсь

редко, в основном когда еду из аэропорта или на переговоры. В таких случаях

сажусь сзади – там удобнее читать бумаги.

«АЦ»: Сколько часов в день Вы работаете?

А.Т.: Обычно рабочий день начинается в восемь утра. И нередко

после восьми вечера я еще на работе. Часто езжу в командировки. В прошлом

году на несколько дней уходил в отпуск. Ко мне приезжала из Америки старшая

дочь с внучкой, которой уже полтора года.

«АЦ»: А чем занимается младшая?

А.Т.: Она закончила университет, работает юристом. Дочь сама

строит свою карьеру. Я свято верю в то, что каждый должен в жизни пробиваться

сам. Обязанность родителей – дать образование. Дальше человек должен заботиться

о себе сам, иначе толку будет мало.

«АЦ»: Сколько времени, по-Вашему, руководитель должен уделять проверке

работы подразделений, а сколько – планированию, разработке тактики и стратегии?

А.Т.: Проверками я почти не занимаюсь. Когда работа организована

правильно, механизм работает без сбоев. Естественно, если возникает какая-то

критическая ситуация, я подключаюсь к ее решению. К сожалению, очень много

моего времени сейчас уходит на решение проблем, связанных с сертификацией,

таможней и прочим.

«АЦ»: Как Вы относитесь к «серым» дилерам BMW?

А.Т.: С волками жить – по-волчьи выть. Естественно, мы с ними

боремся. К нам приезжают владельцы «серых» машин, желающие получить гарантийное

обслуживание. Мы предоставляем его, только если не нарушены условия эксплуатации

автомобиля и если с документами все в порядке. А это бывает не часто.

Мы обязательно сообщаем номера кузовов «серых» автомобилей в Германию.

Концерн BMW своими методами воздействует на продавцов, реализующих машины

«серым» дилерам. Но он же не может воевать с «серым» ввозом в Украине.

Мы должны наводить порядок в своем доме сами: принимать соответствующие

законы, создавать условия для выхода продавцов из тени. Кстати, по второму

вопросу многое сделала Всеукраинская ассоциация автоимпортеров и дилеров.

«АЦ»: Каковы Ваши планы на ближайшее будущее?

А.Т.: Мы хотим развиваться. Хотим увеличить дилерскую сеть, продавать

больше машин. В этом году мы запланировали реализовать 1001 автомобиль.

Есть у нас еще так называемый план-мечта – продать 1500 машин. Кстати,

в прошлом году мы свой план-мечту выполнили.

Тимофеев Александр Борисович

Родился 23 мая 1952 года Закончил факультет систем управления КПИ До 1992 года работал главным конструктором института проблем математических машин и систем. Кандидат технических наук Первая работа в автобизнесе – в 1992 г. – должность главного механика компании «Виннер Форд Украина» Семейное положение – женат, две дочери и внучка Первый автомобиль – ВАЗ-2107

Компания «АВТ Бавария» Официальный импортер BMW/Mini в Украине Создана в мае 1997 года. Основателем и владельцем компании является «AWT Handels Gesellschaft mbH Vienna» (Австрия). Дилерская сеть насчитывает 10 компаний, расположенных в крупнейших городах Украины

Беседовали Максим Моргунский, Светлана Скрипка

Фото Сергея Кузьмича