У BMW достаточно поклонников в Украине. Но чтобы марка процветала, нужно еще профессионально представить брэнд на рынке, со знанием дела продавать и обслуживать столь дорогой товар. И у нас есть люди, которые это умеют. Руководит ими генеральный директор компании «АВТ Бавария» Александр Борисович Тимофеев.
У BMW достаточно поклонников в Украине. Но чтобы марка процветала, нужно еще профессионально представить брэнд на рынке, со знанием дела продавать и обслуживать столь дорогой товар. И у нас есть люди, которые это умеют. Руководит ими генеральный директор компании «АВТ Бавария» Александр Борисович Тимофеев.
| У BMW достаточно поклонников в Украине. Но чтобы марка процветала, нужно еще профессионально представить брэнд на рынке, со знанием дела продавать и обслуживать столь дорогой товар. И у нас есть люди, которые это умеют. Руководит ими генеральный директор компании «АВТ Бавария» Александр Борисович Тимофеев. |
«Автоцентр»: Александр Борисович, Вы управляете компанией четвертый год. Что из сделанного за это время считаете самым важным?
Александр Тимофеев: Четыре года назад в сегменте люксовых автомобилей нас еще не считали серьезным конкурентом. Сейчас – считают. Мы создали качественный сервис и развитую инфраструктуру.
«АЦ»: Планы продаж на прошлый год выполнены?
А.Т.: Да, и даже более того. В декабре 2003-го мы продали свыше 100 машин, а в целом в прошлом году клиентам было передано 760 автомобилей BMW и Mini. Это на 110% больше, чем в 2002-м. Кстати, в последнее время в нашей стране все популярнее становятся модели с откидным верхом – Z4, Z8, 3 Series cabrio. Мы продали в 2003 году 35 таких автомобилей. У нас также купили много BMW 5-й и 7-й серии. А Mini мы реализовали гораздо больше, чем рассчитывали.
«АЦ»: Какие новые модели в ближайшее время появятся в Украине?
А.Т.: В марте пройдет презентация BMW 6-й серии с кузовом кабриолет, летом на рынке будет представлен новый BMW X5 4.8, а весной 2004 года – новый BMW 5-й серии с кузовом универсал. Ближе к концу года начнем продавать BMW 1-й серии и кабриолет Mini.
«АЦ»: В каких городах сегодня есть ваши салоны?
А.Т.: Салоны BMW открыты в Харькове, Днепропетровске, Донецке, Одессе, Львове, Кременчуге, Симферополе, Запорожье, Николаеве, Херсоне. Помимо этого, у нас есть сеть сервис-партнеров.
Фирменные станции техобслуживания мы планируем создать в каждом областном центре. Владельцы BMW не должны ездить за несколько сотен километров, чтобы получить качественный сервис.
«АЦ»: Какие главные требования к своим сервис-партнерам Вы предъявляете?
А.Т.: Во-первых, уровень обслуживания и качество оснащения станций должны соответствовать имиджу марки BMW. Фирменным сервисным центрам необходимо иметь полный комплект инструмента и диагностического оборудования, подготовленный персонал. Кроме того, сейчас вся проблема сервиса в Украине заключается в том, что многие дилеры ищут запчасти после того, как человек привез автомобиль на ремонт. Машина заезжает, ставится на подъемник, и только затем обнаруживается, что необходимых комплектующих нет. Начинается поиск, идет время – клиент недоволен. Мы стараемся, чтобы наш сервис был эффективным: машину поставили на подъемник, в ней заменили все, что необходимо, и она уехала. Никому не нравится, когда автомобиль стоит несколько дней на сервисной станции. Вот почему наша дилерская сеть располагает большими складами запчастей.
«АЦ»: Недавний переезд в новый офис доставил Вам много хлопот?
А.Т.: Человек должен что-то менять. Я вообще часто заставляю сотрудников переезжать с места на место, даже в пределах офиса. Человек при этом выбрасывает много ненужных бумаг. Переезд всегда положительно сказывается на активизации мозговой деятельности. Еще Стенли Янг сказал, что раз в пять лет нужно менять работу. Когда человек меняет работу, переходит с должности на должность, у него активизируется мозговая деятельность и он начинает добиваться новых результатов.
«АЦ»: Вы любите проводить совещания?
А.Т.: Собрания, на которых решаются общие вопросы, я провожу раз в неделю – они обязательны, об этом знают все. Не прийти на них нельзя. Раньше у меня спрашивали, состоится ли ближайшее совещание. Сегодня все уже привыкли и приходят без вопросов. Если меня нет, совещание проведет кто-то из моих заместителей. Рабочие вопросы я решаю прямо на местах, в подразделениях. Я не люблю много совещаться, работаю непосредственно с людьми. Вопросы, касающиеся ремонта, решаю с приемщиками, а с продавцами говорю о продажах. Могу зайти на любое из собраний, которые проходят в подразделениях. У меня в каждом отделе есть свой стол и стул или любимое кресло.
«АЦ»: Новый салон в центре столицы – это имиджевый шаг?
А.Т.: Да, скорее всего. Площадь здесь, как вы понимаете, довольно дорогая. Но я считаю, что открыть салон на Бассейной – это правильное решение. Автомобили BMW – дорогой товар, и продавать его нужно в соответствующей обстановке. Все – и мебель, и салон – должно отвечать духу марки. В центре много богатых людей. Кстати, посетителей у нас больше в выходные дни. Люди гуляют по городу, заходят, выбирают машину или мотоцикл либо какую-нибудь приятную мелочь в бутике фирменной одежды и аксессуаров от BMW.
Кроме того, ныне за рубежом владельцы авто определенной марки любят объединяться в клубы. Они собираются за чашечкой кофе, знакомятся, обсуждают интересующие их вопросы – не обязательно связанные с автомобилями. Если машины относятся к люксовой марке, то и общество там соответствующее. Такие клубы любителей BMW есть в Мюнхене, Токио. Сейчас в автосалоне на Бассейной мы тоже создаем клуб, куда будем приглашать всех, кто уже приобрел у нас автомобиль.
«АЦ»: BMW сейчас чаще покупают в кредит или за наличные?
А.Т.: В кредит. Сегодня Украина в финансовом плане становится все более цивилизованной. Люди понимают, что лучше не вкладывать в автомобиль все деньги сразу. Кстати, банки к концу прошлого года исчерпали свои кредитные портфели, и это сказалось на продажах. Декабрьские и январские объемы реализации оказались меньше, чем могли быть.
«АЦ»: Кто в вашей компании получает самую большую зарплату?
А.Т.: Продавцы автомобилей, которые приносят деньги в компанию и, соответственно, должны больше получать. У нас есть люди, которые в прошлом году продали более ста машин. Они очень ценятся в концерне BMW. Недавно их наградили поездкой на отдых, в Африку.
«АЦ»: Каким должен быть продавец BMW?
А.Т.: Интеллигентным, образованным, хорошо выглядящим. Мы уделяем много внимания одежде наших продавцов-консультантов. Они также должны быть поклонниками марки, но при этом не ругать конкурентов (а такую ошибку делают многие). Кстати, мы очень часто отправляем сотрудников нашего отдела продаж выступить в роли покупателя в любом другом автосалоне. В их задачу входит привезти контракт с максимальной скидкой. После такой поездки они пишут отчет о том, как поставлена работа у представителей других марок. Это очень хорошая школа, которая учит, как надо или как не надо продавать машины.
«АЦ»: Какой у Вас сейчас служебный автомобиль?
А.Т.: BMW 730i. А когда я начинал работать в компании, ездил на BMW 318i.
«АЦ»: Вы любите водить машину?
А.Т.: Да. Я много езжу по Украине. Услугами шофера пользуюсь редко, в основном когда еду из аэропорта или на переговоры. В таких случаях сажусь сзади – там удобнее читать бумаги.
«АЦ»: Сколько часов в день Вы работаете?
А.Т.: Обычно рабочий день начинается в восемь утра. И нередко после восьми вечера я еще на работе. Часто езжу в командировки. В прошлом году на несколько дней уходил в отпуск. Ко мне приезжала из Америки старшая дочь с внучкой, которой уже полтора года.
«АЦ»: А чем занимается младшая?
А.Т.: Она закончила университет, работает юристом. Дочь сама строит свою карьеру. Я свято верю в то, что каждый должен в жизни пробиваться сам. Обязанность родителей – дать образование. Дальше человек должен заботиться о себе сам, иначе толку будет мало.
«АЦ»: Сколько времени, по-Вашему, руководитель должен уделять проверке работы подразделений, а сколько – планированию, разработке тактики и стратегии?
А.Т.: Проверками я почти не занимаюсь. Когда работа организована правильно, механизм работает без сбоев. Естественно, если возникает какая-то критическая ситуация, я подключаюсь к ее решению. К сожалению, очень много моего времени сейчас уходит на решение проблем, связанных с сертификацией, таможней и прочим.
«АЦ»: Как Вы относитесь к «серым» дилерам BMW?
А.Т.: С волками жить – по-волчьи выть. Естественно, мы с ними боремся. К нам приезжают владельцы «серых» машин, желающие получить гарантийное обслуживание. Мы предоставляем его, только если не нарушены условия эксплуатации автомобиля и если с документами все в порядке. А это бывает не часто. Мы обязательно сообщаем номера кузовов «серых» автомобилей в Германию. Концерн BMW своими методами воздействует на продавцов, реализующих машины «серым» дилерам. Но он же не может воевать с «серым» ввозом в Украине. Мы должны наводить порядок в своем доме сами: принимать соответствующие законы, создавать условия для выхода продавцов из тени. Кстати, по второму вопросу многое сделала Всеукраинская ассоциация автоимпортеров и дилеров.
«АЦ»: Каковы Ваши планы на ближайшее будущее?
А.Т.: Мы хотим развиваться. Хотим увеличить дилерскую сеть, продавать больше машин. В этом году мы запланировали реализовать 1001 автомобиль. Есть у нас еще так называемый план-мечта – продать 1500 машин. Кстати, в прошлом году мы свой план-мечту выполнили.
| Тимофеев Александр Борисович | |
| |
| |