Паника и нестабильность в экономике, а не падение объемов кредитования, повышение процентных ставок и даже не уменьшение доходов домохозяйств будут главными причинами падения автопродаж в течение 2010 года.
Соответственно, возобновление кредитования и обычные демпинговые предложения дилеров также не смогут восстановить докризисного бума. Поэтому продавцы, банкиры и страховые компании сегодня все чаще склоняются к необходимости объединения усилий для достижения общей цели – роста продаж машин. В то время как в средине 2008-го – начале 2009 года номинальные зарплаты относительно стабильно росли, а кредитные ставки оставались на одинаковом уровне, темпы продаж резко снизились до уровня 2003-2004 гг.
Согласно опубликованному недавно исследованию компании GfK Ukraine, наибольшее влияние на падение автопродаж спровоцировали общие негативные ожидания населения, а не уменьшение банковского кредитования или снижение доходов. Руководитель отдела исследования потребительских рынков GfK Ukraine Максим Машляковский отмечает: влияние доступности кредитования на автопродажи сильно преувеличено. «Большинство авто всегда продавались не в кредит. Начиная с 2004 года, когда этот процент составлял 15-18%, и заканчивая началом 2008-го, когда этот показатель достиг 40-41%, все равно большая часть машин уходила из салонов за полную стоимость.
Сегодня же всего 4-5% автомобилей, продающихся через салоны, кредитные», – отмечает эксперт. То, что украинцы чаще принимают решение обзавестись железным конем на эмоциях, чем по прагматическим соображениям, подтверждают и дилеры. «Показательный пример – первый квартал 2009 года. Гривня просела, но дилеры еще не успели поменять цены. В течение приблизительно месяца был реальный шанс купить автомобили с достаточно серьезным дисконтом. Но наши люди, как оказалось, меньше считают, а больше ориентируются на общие настроения в обществе – только через две-три недели мы ощутили приплыв покупателей», – говорит директор ООО «Автосоюз» Тарас Рыжиков.
Вывод напрашивается сам собой – восстановить кредитование недостаточно, чтобы восстановить автопродажи. С другой стороны, большинство людей сегодня не готовы выкладывать за один раз значительные суммы денег. То есть без кредитования не обойтись. И банкиры, и автодилеры отдают себе отчет, что сегодняшние ставки в 25-30% годовых в гривне – это неподъемная ноша для потенциального автолюбителя. Можно ли снизить ставку, а в идеале – еще и стоимость страховки, а еще лучше – заполучить максимальную скидку на саму машину? Оказывается, можно.
Схема достаточно проста: все участники «треугольника» должны затянуть пояса и минимизировать свои прибыли ради того, чтобы раскачать «вал» автопродаж. «Все трое получат гарантированный рост объемов продаж, все трое получат совместный пиар и продвижение своих продуктов. Мало того, что это будет в три раза менее затратно, так это будет еще и в три раза более эффективно – ведь к процессу подключаются три маркетинговых службы. Это гораздо лучше, чем просто сделать 10%-ные скидки на свой продукт и не получить отдачи», – говорит генеральный директор СК «Наста» Павел Литвин.
Первыми удар на себя приняли автодилеры. «Большинство производителей и дистрибьюторских компаний уже минимизировали прибыли. Лучше сейчас продавать на 20-30% дешевле эти автомобили за счет отказа от навара, а потом отбить эти деньги на хорошем сервисе. Ведь в Европе уже давно только 20% прибылей дилеров – это продажи машин. 80% – это техническое обслуживание. У нас же пока соотношение обратное», – говорит г-н Рыжиков из «Автосоюза». Впрочем, несмотря на такие уступки со стороны дилеров, значительный прирост автопродаж может произойти только в синергии с двумя другими звеньями.
Банкиры для таких программ сотрудничества – чтобы заполучить надежного заемщика и гарантированное наращивание кредитного портфеля – готовы пойти на снижение кредитных ставок чуть ли не вдвое. «Если говорить о реальной стоимости ресурсов, которые мы сегодня можем предложить – это 15-17% для валютного эквивалента. По сути такая же стоимость и займов в гривне. Если же речь будет идти о тройственном сотрудничестве, мы можем себе позволить снизить ставки до 5-10% в национальной валюте», – отмечает заместитель председателя правления БТА Банка Антон Тютюн.
По расчетам страховщиков, они могут уступить от 10 до 20% своих прибылей на стоимости полиса КАСКО. «Если говорить о сегодняшнем дне, то в случае достижения договоренности о тройственном сотрудничестве, мы можем сразу снизить тариф на 10%. Это фактически будет эквивалент снижения кредитной ставки на 2% или же снижение цены автомобиля на 1%», – говорит Павел Литвин из СК «Наста». Однако если задействовать все скрытые резервы, то этот потенциал еще больше.
Например, страховщики уже неоднократно заявляли о необходимости пересмотреть комиссионные, которые платятся банкам просто за то, что они дают возможность застраховать кредитуемые автомобили. «Ни один агент не получает 30% за свою работу, как банк. Реальные трудозатраты агента (а банк является, по сути, нашим агентом) можно оценить в 5%. Если сбалансировать эту часть наших взаимоотношений, то скидка на партнерстве может составить 20%. А это все равно, что минус 6% на банковской ставке или 3% стоимости машины», – говорит г-н Литвин.
В итоге в выигрыше останется потребитель, а все компании «треугольника» получат синергитический эффект. Впрочем, утверждать, что схема растормошит потребителя сразу, нельзя. Ведь она не влияет на внешние факторы: курсовую нестабильность, грядущие политические потрясения в виде президентских выборов, инфляционные ожидания. Более того, у банковского кредитования появляется серьезный конкурент: лизинг через дочерние компании заводов-автопроизводителей. Тут и условия лояльнее, и нет негативного шлейфа, как у кредитования с его «изъятиями», «коллекторами» и «продажей залогового имущества».
Так что в дополнение к новому ценовому решению, нужно будет прибавить еще как минимум повышение качества услуг: гарантии выплат со стороны страховщиков, гарантии неповышения ставок со стороны банков, гарантии качественного постпродажного сервиса со стороны дилеров. Если три пограничных рынка будут работать в сегодняшнем режиме, отмечают эксперты, то на уровень автопродаж начала 2008 года смогут выйти только к концу 2010 г. Если же включить все возможные компоненты сотрудничества в рамках всего рынка, то темпы восстановления докризисной динамики ускорятся как минимум вдвое.