или что нужно сделать, чтобы к вам «потянулись» покупатели
или что нужно сделать, чтобы к вам «потянулись» покупатели
Как правильно составить объявление
Если вы думаете, что, определив стоимость
собственного автомобиля и подготовив его внешне и внутренне к продаже, успех
продажи гарантирован, значит вы глубоко заблуждаетесь. Успех продажи в большой
степени зависит от того, сколько людей будет знать о вашем намерении, а
также от вашего умения продемонстрировать автомобиль и его особенности покупателю.
Очень часто именно благодаря умению использовать эти тонкости удается получить
больший выигрыш в цене, чем в результате предпродажной подготовки автомобиля.
В настоящее время страницы газет и журналов просто пестрят огромным количеством
объявлений о продаже автомобилей. Но определить по ним, что же в действительности
представляет собой продаваемый автомобиль очень тяжело. Как правило, в этих
объявлениях уделяется много внимания второстепенным вопросам, таким как наличие
магнитофона, велюрового салона, фаркопа, сигнализации и т. д.. Однако все
это может только оттолкнуть покупателя из-за того, что дополнительное оборудование
новому владельцу просто не потребуется или не совпадет с его вкусом. Не следует
писать загадочные фразы типа «полный
«фарш» — потенциальный покупатель может быть незнаком с такими формулировками
и относиться к ним настороженно.
Перед тем как подать товар лицом желательно некоторые элементы дополнительного
оснащения (магнитофон, багажник) снять, они пригодятся во время торга с покупателем,
для того чтобы не дать возможности сбить цену на пока еще ваш автомобиль.
Так что же все-таки должно быть в объявлении? Прежде всего необходимо указать
информацию о модели и модификации автомобиля, его пробеге с начала эксплуатации
и после замены или ремонта двигателя, а также год выпуска. Далее требуется
уделить внимание кузову, так как его состояние может существенно повлиять
на дальнейшие расходы после покупки. Из всего списка работ по ремонту автомобиля
именно кузовные работы являются наиболее дорогостоящими. Если существуют недостатки,
о них следует указать в объявлении — это поможет вам сэкономить массу времени,
которое пошло бы на демонстрацию автомобиля привередливому покупателю.
В объявлении можно вспомнить о замене узлов или антикоррозионной обработке.
Немаловажной является информация о том, что владелец у автомобиля был один,
а его хранение было гаражным — это особенно привлекает покупателя.
Что касается цены, то ее лучше всего устанавливать наиболее реальной и не
округлять до большего числа, например, 1850 до 2000, это не даст вам выигрыша.
Где размещать объявление
Прежде всего необходимо разместить объявления в средствах массовой информации — газетах и журналах, наибольшую отдачу при этом дают
специализированные автомобильные издания. Первоначально стоит отдать предпочтение
тем изданиям, где данная информация размещается бесплатно. Это не окажет
«нагрузки» на ваш кошелек и может эффективно повлиять на скорость продажи.
Не забудьте и о платных объявлениях с фотографиями, которые могут помочь
потенциальному покупателю узнать, о чем идет речь.
Если же вы проживаете в небольшом городке или поселке, объявление необходимо
размещать в местах скопления лиц, интересующихся автомобилями: у автомагазинов,
автомастерских, СТО, автобазаров, возле стоянок и гаражных кооперативов, не
стоит пренебрегать и другими людными местами. Большим плюсом окажется наличие
фотографии, прилагаемой к объявлению, а также привлекающая яркая надпись,
которая сообщает о продаже. Этим советом могут воспользоваться и жители крупных
городов.
Помощь в продаже может оказать и надпись «ПРОДАЕТСЯ» с телефоном под лобовым
или задним стеклом вашего авто. Быть может, так ваш автомобиль кого-нибудь
заинтересует на улице и вам позвонят.
И вот зазвонил телефон
Разговор с потенциальным покупателем по телефону имеет свои тонкости, которыми
не следует пренебрегать. Главная цель этого разговора — добиться договоренности
о встрече. Многие покупатели только из-за одной неправильной фразы могут отказаться
от дальнейшей беседы.
В ходе разговора лучше всего намекнуть покупателю, что он лишь один из многих,
интересующихся его автомобилем. И ни в коем случае нельзя на него обрушивать
хвалебную «лавину» относительно своей машины. Если у покупателя есть вопросы,
он их задаст самостоятельно. Это поможет ему обрести уверенность в своей удаче
и предприимчивости, касающейся выбора автомобиля для покупки.
Встречу для осмотра автомобиля необходимо согласовать конкретно: где и когда.
Объяснить это можно тем, что в другое время к вам придут другие покупатели.
Если же вам скажут, что зайдут как-нибудь в свободное время, значит этот человек
не заинтересован в приобретении автомобиля и поэтому не стоит тратить на него
время.Многие покупатели, особенно не очень знающие автомобиль, стараются привести
с собой специалиста. Этому ни в коем случае нельзя противиться, иначе сразу
же сложится мнение, что автомобиль имеет серьезные недостатки. Иногда бывают
случаи, когда покупатель приезжает на осмотр один и покупает автомобиль без
особого его изучения. Это объясняется сложившимся у него доверием к вам и
вашему автомобилю еще во время телефонного разговора.
Но бывают и совсем противоположные ситуации, когда совместный осмотр автомобиля
покупателем и специалистом превращается в сплошную «придираловку»,
цель которой — сбить цену. Поэтому к таким покупателям следует готовиться
заранее, чтобы с «честью» противостоять всем вопросам и претензиям.
Во время осмотра автомобиля не следует стоять у покупателя над «душой», а
лучше заняться каким-либо другим делом: поговорить с приятелем покупателя
на свободную тему или же просмотреть какой-нибудь журнал или газету.
Разговор следует вести в приветливом тоне, не стоит принимать образ грозного
продавца с недовольным выражением лица, это может только отпугнуть потенциального
покупателя. Если задают вопросы, лучше всего отвечать правду, так как незнакомый
для вас человек может оказаться хорошим специалистом по автомобилям и легко
раскрыть обман.Для того, чтобы больше заинтересовать покупателя в вашем автомобиле,
по мере возможности вспоминайте о его достоинствах, однако не стоит и полностью
забывать о недостатках, о самых видимых и мелких из которых следует упомянуть
лишь мимоходом. Такая беседа поможет внушить покупателю превосходство достоинств
над недостатками, что несомненно положительно повлияет на общую оценку автомобиля.
Пробные «заезды»
Наверное, не найдется ни одного покупателя, который бы не пожелал прокатиться
на своем будущем автомобиле, поэтому и вам придется пойти на такое испытание.
Практически все автомобили имеют свои тонкости и капризы управления узлами
и агрегатами. Именно эти различия вызывают трудности и вопросы при пробных
поездках. Такие «испытания» лучше всего проводить
на каком-нибудь автодроме или пустыре и начинать их самому, по ходу дела
указывая на положительные стороны систем управления автомобилем (рулевое
управление, КПП, тормоза, сцепление) и останавливаясь на особенностях «характера» поведения
автомобиля в различных ситуациях и режимах управления. Не забудьте упомянуть
о новых, замененных деталях и узлах и о том, что автомобиль эксплуатировался
в основном на длинных участках, так как короткие дистанции являются причиной
повышенного износа деталей, узлов и механизмов.
Еще в ходе поездки необходимо поинтересоваться у покупателя, имел ли он
опыт управления автомобилем данного класса, так как водителю, пересевшему
из «Запорожца» за руль «Мерседеса» может показаться, что он за штурвалом самолета,
что очень часто ведет к потере контроля над управлением автомобилем. В итоге
такой поездки продажа может превратиться в лучшем случае в ремонт. И только
после получения положительного ответа можно передать руль автомобиля покупателю.
В испытательную поездку ни в коем случае нельзя отпускать покупателя одного,
иначе вы можете увидеть свой автомобиль в последний раз или его могут вам
вернуть уже в виде металлолома.
И вот, когда наконец вы почувствовали, что покупателя устраивает ваш автомобиль,
необходимо сразу же перейти к заключительной, финансовой части сделки. При
этом необходимо иметь все документы для подтверждения законного приобретения
вами автомобиля и право на его владение (техпаспорт с вашей фамилией). А для
подтверждения хорошего технического состояния желательно иметь талоны прохождения
техосмотров и документы, подтверждающие регулярное техническое обслуживание.
Если вы выполните все эти советы, будьте уверены, что у покупателя не останется
ни одного вопроса и сомнений в правильности выбора.И в заключение один совет:
никогда не давайте покупателю обещаний, особенно письменных, относительно
гарантии надежности вашего автомобиля.