Фирма «Кий Авто», один из самых успешных дилеров марок Renault и Nissan в нашей стране, была в числе первых в Украине компаний, представивших на рынке автомобили Dacia Logan. В чем причина ее успеха, мы поинтересовались у коммерческого директора «Кий Авто» Александра Ткаченко.
Фирма «Кий Авто», один из самых успешных дилеров марок Renault и Nissan в нашей стране, была в числе первых в Украине компаний, представивших на рынке автомобили Dacia Logan. В чем причина ее успеха, мы поинтересовались у коммерческого директора «Кий Авто» Александра Ткаченко.
| Фирма «Кий Авто», один из самых успешных дилеров марок Renault и Nissan в нашей стране, была в числе первых в Украине компаний, представивших на рынке автомобили Dacia Logan. В чем причина ее успеха, мы поинтересовались у коммерческого директора «Кий Авто» Александра Ткаченко. |
«АЦ»: Александр Валерьевич, сейчас компания «Кий Авто» представляет на рынке сразу три марки автомобилей. Но ведь так было не всегда…
Александр Ткаченко: Да, наша компания была создана в 1998 году и являлась только дилером Renault. С 2000 года к этой марке добавился Nissan, а недавно мы стали заниматься еще и брендом Dacia.
«АЦ»: Вы продаете авто двух марок в одном салоне. Не вызывает ли это протеста, скажем, у производителя?
А.Т.: В то время это решение было правильным для компании. Когда мы поставили в один автосалон, условно разделенный на две части, машины двух брендов, получился большой модельный ряд – от малютки Clio до микроавтобусов и внедорожников. Таким образом мы сумели привлечь корпоративных клиентов, которым нужны разные автомобили – от маленьких до больших. В результате продажи начали расти.
«АЦ»: Пришлось ли с приходом представительства Nissan в Украину перестраивать ваш мультибрендовый салон?
А.Т.: Мы провели определенную реконструкцию. Сейчас у нас не мультибрендовый салон, а два салона под одной крышей. Они разделены стеной – так потребовали представительства Nissan и Renault.
«АЦ»: Между тем, европейский авторынок сейчас развивается в направлении мультибрендовых салонов…
А.Т.: Я не знаю, чем это закончится. Главный аргумент в пользу таких салонов – предоставление потребителю возможности выбора… Но тогда нужно создать автомобильный супермаркет и под одной крышей продавать все бренды. Правильно ли это будет? Я считаю, что продажа автомобиля требует индивидуального подхода, ее нельзя сравнивать с продажей карандаша в супермаркете. Я не люблю, когда автомобиль называют товаром. Если бы мы продавали машины как «товар», думаю, не достигли бы тех успехов, которых добились сейчас.
«АЦ»: Как организованы продажи двух брендов? В каждом автосалоне работает отдельный коллектив?
А.Т.: Команда была разбита на две части, и каждая из них пополнилась новыми людьми. У них есть главный менеджер, который работает с представительством соответствующего бренда, ведь у каждого из них свои принципы ведения бизнеса.
«АЦ»: Что изменилось лично для вас после разделения автосалона? Работать стало сложнее?
А.Т.: Вести бизнес мне стало легче, в том числе и благодаря тому, что между продавцами двух автосалонов возникла определенная конкуренция. Они соревнуются – кто продаст больше автомобилей, и это хорошо сказывается на общем результате. В целом в связи с расширением компании мне пришлось перейти от оперативного управления бизнесом к системному. То есть сейчас за каждое направление отвечает определенный человек.
«АЦ»: Каких новинок от обеих марок стоит ожидать в ближайшее время?
А.Т.: До конца нынешнего года в Украине появятся Nissan Murano и 350Z. О планах на будущий год рассказывать не буду, но они тоже большие. Renault также постоянно «подкидывает» что-нибудь новенькое. В частности, недавно в Украине успешно стартовали продажи Renault Modus. К тому же недавно мы начали продавать семиместный Grand Scenic. Кроме того, производитель уже популяризирует в Европе обновленный Clio, но когда модель появится в Украине, пока не сообщается.
«АЦ»: Какая из марок лидирует по продажам?
А.Т.: Начиная с 2000 года, две трети продаж приходились на марку Renault, остальные – на Nissan. Сегодня же распределение следующее: Nissan – 40%, Renault – 60%, и мы приближаемся к отметке 50:50. Но не за счет того, что у нас снижаются продажи Renault, просто интенсивно растут продажи Nissan. Обратите внимание, что я говорю только о нашей компании, но ни в коем случае не о ситуации на рынке. За первые восемь месяцев этого года мы продали более 500 автомобилей Renault и около 300 Nissan.
«АЦ»: Ваша компания была одной из первых, кто представил на украинском рынке автомобиль Dacia Logan. Чем объясняется такой выбор представительства Renault?
А.Т.: Наверное, такова наша судьба – мы все делаем первыми. Мы благодарны за то доверие, которое проявляет к нам представительство, ведь не все дилеры Renault имеют право на реализацию автомобилей бренда Dacia.
«АЦ»: Можно ли назвать Dacia Logan бестселлером?
А.Т.: Однозначно – да. Сейчас наша компания имеет уже около 300 контрактов на покупку этого автомобиля, то есть те машины, которые придут в сентябре и в октябре в Украину, теоретически уже проданы. Мы очень рады, что автомобиль так понравился нашим клиентам. Со своей стороны, мы можем гарантировать для него первоклассный сервис – Dacia Logan будет обслуживаться на сервисной станции Renault.
«АЦ»: Dacia Logan продается в одном автосалоне с моделями Renault?
А.Т.: Да, пока Renault позволяет продавать эти автомобили в своей дилерской сети. Хотя я был бы рад, если бы у нас был отдельный автосалон для бренда Dacia. Кстати, данные автомобили продает команда продавцов, специально обученных представительством Renault.
«АЦ»: У вас в автосалоне практически друг напротив друга стоят Dacia Logan и Renault Symbol, которые, судя по цене, являются конкурентами. Не сказывается ли это негативно на продажах последнего?
А.Т.: Самое интересное, что с появлением Logan у нас увеличились продажи Symbol. Это объясняется тем, что часть потенциальных покупателей, которые пришли за Dacia, приобрели более дорогой Renault. Может быть, это связано и с тем, что покупатель решил не ожидать поставок, а Symbol всегда есть на складе. Кроме того, человек, придя в автосалон за Dacia, расширил для себя знания о бренде Renault, познакомился с Symbol, автомобиль понравился, и в результате состоялась покупка. Благодаря кредитным программам сейчас многие могут себе позволить не очень жестко придерживаться верхней ценовой планки. В итоге конкуренции между двумя брендами не ощущается.
«АЦ»: У вас в компании есть текучесть кадров?
А.Т.: Практически нет. Даже в трудный для компании 2004 год, когда был зафиксирован спад продаж, нам удалось удержать коллектив. Те несколько человек, которые в разное время уходили из компании, переходили на более высокие посты в другие фирмы. Такому карьерному росту мы не препятствуем.
«АЦ»: Что Вы вкладываете в понятие «профессиональный продавец автомобилей»?
А.Т.: В первую очередь, это – психолог. Он должен чувствовать, чего хочет покупатель, должен уметь выяснить, каким он хочет видеть свой автомобиль. Кстати, сейчас у нас уже немало клиентов, которые не рассчитывают на ту или иную сумму, а просто ищут автомобиль, оптимальный для себя. Мы не стараемся продать такому человеку самую дорогую версию, иначе рискуем потерять клиента. Мы подбираем машину, исходя из нужд конкретного покупателя. У нас был случай, когда компания хотела приобрести коммерческую гамму автомобилей Renault, но не вкладывалась в выделенный под покупку авто бюджет. Тогда я спросил: «А что вы планируете в этих машинах возить?». Оказалось, тяжелые, но небольшие коробочки. Так вот, в Renault Symbol мы смогли поместить этих коробочек больше, чем они перевозят за одну командировку. В итоге компания уложилась в сумму, выделенную на покупку автомобилей, приобретя 75 Symbol, которые стоили 8900 евро, а не 10-11 тыс., как Kangoo. Такую работу я называю работой профессионального продавца.
«АЦ»: Расскажите немного о себе. Как Вы попали в автомобильный бизнес и стали директором компании?
А.Т.: Мой старый товарищ сообщил, что компания «Автохаус Киев ГМБх», в которой он тогда работал, набирает сотрудников. Одним из требований к соискателю было наличие собственной машины. Мне пришлось очень быстро сдать на права, продать гараж отца, а за вырученные деньги на выходных купить машину. По ночам я учился водить, а уже в понедельник оформился на работу. В «Автохаусе» сначала работал офис-менеджером, потом менеджером продаж, затем мне предложили возглавить направление Nissan в компании «Кий Авто». Параллельно я поступил в Национальный транспортный университет, на факультет «Автомобили и автомобильное хозяйство». Сейчас заканчиваю этот вуз.
«АЦ»: А на каком автомобиле Вы учились водить? На чем ездите сейчас?
А.Т.: Моя первая машина – ВАЗ-2106. Сейчас у меня, учитывая специфику работы с двумя брендами, два служебных автомобиля – Nissan X-Trail и Renault Laguna.
«АЦ»: Как Вы думаете, благодаря чему смогли занять должность коммерческого директора такой большой компании?
А.Т.: Я очень люблю свою работу, поэтому никогда не жалел ни времени, ни сил, потраченных на нее.
| Досье | |
| |