Основанная 10 лет назад компания «Автотехникс» начинала свою деятельность с продажи автомобильных лампочек. О том, как живется сегодня продавцам автозапчастей и как развивается этот рынок в Украине, рассказывает директор по продажам и маркетингу компании «Автотехникс» Сергей Кобылинский.
Основанная 10 лет назад компания «Автотехникс» начинала свою деятельность с продажи автомобильных лампочек. О том, как живется сегодня продавцам автозапчастей и как развивается этот рынок в Украине, рассказывает директор по продажам и маркетингу компании «Автотехникс» Сергей Кобылинский.
| Основанная 10 лет назад компания «Автотехникс» начинала свою деятельность с продажи автомобильных лампочек. О том, как живется сегодня продавцам автозапчастей и как развивается этот рынок в Украине, рассказывает директор по продажам и маркетингу компании «Автотехникс» Сергей Кобылинский. |
«АЦ»: Сергей Николаевич, вы до сих пор поставляете в Украину автомобильные лампочки?
С.К.: Да, мы продаем их и сейчас, причем достаточно успешно, хотя торговая марка и предприятие Tesla с 2002 года принадлежат довольно известной компании Osram. Но реализация этой продукции была только первым нашим шагом в бизнесе. Со временем к ней добавились свечи Brisk, потом фильтры, детали двигателя, амортизаторы, колодки и т. д. В общем, спектр продукции, которую импортировала компания «Автотехникс», подсказывал сам рынок.
«АЦ»: Какой период в развитии вашей компании был самым сложным?
С.К.: Как и для многих, для нас стал тяжелым испытанием 1998 год, когда произошел дефолт. Но, несмотря на это, мы были одной из немногих компаний в СНГ, которая полностью рассчиталась со своими зарубежными поставщиками. Тогда мы занимались в основном импортом комплектующих для ВАЗов. После кризиса цена на импортные запчасти к этим автомобилям стала абсолютно неконкурентоспособной и пришлось искать новые рынки. Именно тогда руководство компании приняло решение о начале работы с запчастями для иномарок.
«АЦ»: Вам пришлось «догонять» фирмы, которые к тому времени уже занимались импортом этой продукции?
С.К.: Можно сказать и так. Действительно, по меркам нашего рынка мы пришли в этот сегмент поздновато. Многие компании начинали работу с запчастями для иномарок в 1993 – 94 годах. Тем не менее, за шесть лет – с 1998 года – мы прошли путь, который немало фирм так и не смогли преодолеть за десять. Сегодня комплектующие к иномаркам обеспечивают до 70% общего объема наших продаж. Остальное – детали к российским автомобилям и другие направления.
«АЦ»: Расскажите о структуре сбыта компании.
С.К.: До недавнего времени у нас был главный офис в Киеве и несколько филиалов по Украине. Но в течение прошлого года мы закрыли все филиалы – простой экономический анализ показал, что выгоднее работать с дилерами в регионах, используя их опыт, знание рынка, структуру сбыта и финансовый потенциал. Сейчас мы сотрудничаем более чем с 30 независимыми компаниями практически во всех регионах Украины. В целом же у «Автотехникс» около полутора тысяч клиентов. Кстати, сервисные станции в последние годы закупают все больше запчастей. В частности, в Киеве на их долю приходится более 25% общего количества наших продаж.
«АЦ»: Какие группы запчастей вы представляете на рынке?
С.К.: Прежде всего, детали к легковым автомобилям. На них приходится более 80% наших продаж. Но это лишь одно из направлений нашей деятельности. Второе, которое открыто год назад, – запчасти к грузовикам. Это совершенно другой бизнес, другие клиенты, другие методы продаж, объемы. Третье направление – масла и автохимия, а четвертое – его мы начали осваивать совсем недавно – кузовные части и оптика.
«АЦ»: Сейчас многие автовладельцы, как и десять лет назад, предпочитают покупать подержанные запчасти с «разборок». Не составляют ли они вам конкуренцию?
С.К.: Я уверен, что сегодня это уже не так распространено, как раньше. Ведь отношение к качеству запчастей серьезно изменилось. Те же, кто разбирает машины, не только нам не конкуренты, они – одни из самых лучших наших клиентов. Посудите сами: сколько у нас сейчас, например, стареньких Audi 80? Много. А на «разборки» сколько поступает? Значительно меньше. И вот первые десять человек, которые приехали, допустим, за фарами к Audi 80, успели купить на «разборке» б/у оптику. А остальным что делать? И тут продавец – человек умный – говорит клиенту: «Старые фары закончились, но у меня есть новые, на 100 гривен дороже. Берете?». Клиент обычно соглашается. А владельцы «разборок» покупают новые фары у таких компаний как «Автотехникс». Вот такая трансформация бизнеса.
«АЦ»: Испытываете конкуренцию со стороны фирменных СТО, которых сейчас все больше?
С.К.: Мы не считаем их конкурентами, хотя по сути они таковыми являются. Не испытываем большого давления со стороны этих сервисных станций, потому что все они ориентированы прежде всего на новые автомобили и сейчас в достаточной степени загружены работой. Причиной тому послужил огромный для Украины рост продаж авто в 2002 и 2003 годах. Сегодня, чтобы обслужить новую машину на фирменном сервисе, нужно предварительно согласовать время визита за несколько дней. А уж семи-десятилетние автомобили туда просто не поедут. Кстати, из-за цен на запасные части тоже. Так что нашим покупателям – обычным сервисным станциям – пока хватает работы. Кро ме того, сегодня практически все фирменные СТО покупают у нас комплектующие, когда их система поставок не справляется с возникающим спросом.
«АЦ»: А как в этом случае решается вопрос «оригинальности» запчастей?
С.К.: Дело в том, что в большинстве случаев производитель оригинальной комплектующей и запчасти, предлагаемой нами, – одно и то же «лицо». Детали отличаются только цветом, маркировкой и ценой. Кроме того, с прошлого года в Европе снято ограничение на использование неоригинальных запчастей на фирменных СТО, так что теперь любая сервисная станция, например, Volkswagen или Renault, может устанавливать на автомобили амортизаторы Kayaba или тормозные колодки Ferodo, и гарантия на машину будет сохранена. Главное, чтобы производитель этих запасных частей имел соответствующие сертификаты качества, принятые в ЕС. Понятно, что пока не все европейские правила у нас работают, но я считаю, что это вопрос времени.
«АЦ»: Ваша оценка перспектив роста спроса на продукцию, которую продаете?
С.К.: Если экономическая ситуация в Украине будет примерно такой, как сегодня, ближайшие 10 лет продажи автомобилей будут расти с каждым годом. А сервис, соответственно, «подтягиваться». Сложность и компьютеризация машин растет, и водители все меньше ремонтируют их сами. Если раньше – Вы помните – каждый второй ездивший на «копейке» был гуру в автомеханике, то в будущем водители станут все реже заглядывать под капот. Я, например, 10 лет работаю в бизнесе, связанном с автозапчастями. Но при этом открываю капот своего автомобиля только чтобы залить жидкость в бачок омывателя и проверить уровень масла. И такой подход встречается все чаще. Так что, думаю, у автосервиса в Украине достаточно радужное будущее.
«АЦ»: Меняются ли с течением времени «вкусы» покупателей запчастей?
С.К.: Бесспорно. Пять-шесть лет назад мы наблюдали бум продаж дешевых комплектующих. Основным поставщиком этой продукции была Турция. Кстати, там выпускают и качественные запчасти – в Турции сегодня расположено много заводов известных производителей как автомобилей, так и комплектующих. Так вот, сегодня низкосортных турецких запчастей просто нет на рынке. Покупатель перестал платить за них деньги. Автовладельцы сделали выбор в пользу качества.
«АЦ»: С чем это связано?
С.К.: Можно назвать несколько причин, но, думаю, главная – изменилось отношение людей к собственной безопасности. Ведь качество запчастей – залог безопасности автомобиля. Да и машины стали дороже. Раньше, если помните, купленная за пару тысяч долларов иномарка считалась вполне приличным авто. Сегодня таких легковушек все меньше. И само собой, владелец, заплатив солидную сумму за машину, понимает, что цена комплектующих к такой дорогой «игрушке» должна быть соответствующей.
«АЦ»: Видели на вашем сайте предложение сделать заказ запчастей on-line. Насколько перспективными вы считаете продажи через Интернет?
С.К.: Мы возлагаем на это направление особые надежды. Раздел on-line предназначен, прежде всего, для профессионалов. Чтобы получить пароль и логин, клиенты должны связаться с нашим торговым представителем и пройти процедуру регистрации. Такой несколько усложненный доступ связан с тем, что клиент получает on-line-доступ к нашей корпоративной системе. Естественно, есть определенные ограничения и пороги доступа, но в целом все работает именно так. Сегодня информация о том или ином товаре – его наличии и возможности доставки – зачастую является определяющим фактором при покупке. С помощью нашей системы on-line клиент может мгновенно увидеть, есть ли нужный товар, сколько его на складе, сразу же заказать и получить информацию о том, когда продукция будет ему доставлена. Это как аукцион: увидел, назвал цену – продано. Нет задержки между заказом товара и его отправкой, нет многочасового или многодневного оформления. Отсутствует вероятность того, что пока ты заказываешь товар, его успеет купить кто-нибудь другой и т. д. Кроме того, система значительно облегчает взаимодействие между бухгалтериями – нашей и клиента. Покупатель видит все свои счета, может сам провести бухгалтерскую сверку. Все это увеличило объемы продаж тем клиентам, которые подключены к системе.
«АЦ»: Кто Вы по специальности?
С.К.: Образование у меня военное. В 1991 году закончил с отличием Киевское высшее танковое инженерное училище. Это было очень хорошее образование. Случалось даже, что курсанты нашего училища сдавали экзамены за студентов КПИ. Кроме того, несмотря на все издержки коммунистической пропаганды, нас, офицеров, учили работать с людьми, командовать и подчиняться. Не сочтите за банальность, но такие понятия как честь, порядочность и товарищество тоже лежат в основе работы нашей компании, как и конкуренция, прибыльность и т. д. Кстати, практически весь топ-менеджмент «Автотехникс» – бывшие офицеры. Причем интересно, что все мы танкисты.
«АЦ»: Ваша первая машина и на чем ездите сейчас?
С.К.: Первой машиной была «шестерка» ВАЗ. А вообще я после училища служил в Германии и там за 3 года службы сменил машин пятнадцать. Благо, в то время Берлинской стены уже не было и подержанный автомобиль можно было купить за 100 марок. В итоге я остановил свой выбор на Audi и с тех пор езжу на разных моделях этой марки.
«АЦ»: Успеваете отдыхать?
С.К.: Пытаюсь находить время для этого, хотя, конечно, работы много. Сейчас стараюсь проводить больше времени с семьей, тем более что полгода назад у меня родился второй сын.
| Досье | |
| |