Фирма «Кий Авто», один из самых успешных дилеров марок

Renault и Nissan в нашей стране, была в числе первых в Украине компаний,

представивших на рынке автомобили Dacia Logan. В чем причина ее успеха,

мы поинтересовались у коммерческого директора «Кий Авто» Александра

Ткаченко.

Фирма «Кий Авто», один из самых успешных дилеров марок Renault и Nissan в нашей стране, была в числе первых в Украине компаний, представивших на рынке автомобили Dacia Logan. В чем причина ее успеха, мы поинтересовались у коммерческого директора «Кий Авто» Александра Ткаченко.

«АЦ»: Александр Валерьевич, сейчас компания «Кий Авто» представляет

на рынке сразу три марки автомобилей. Но ведь так было не всегда…

Александр Ткаченко: Да, наша компания была создана в 1998 году

и являлась только дилером Renault. С 2000 года к этой марке добавился

Nissan, а недавно мы стали заниматься еще и брендом Dacia.

«АЦ»: Вы продаете авто двух марок в одном салоне. Не вызывает ли

это протеста, скажем, у производителя?

А.Т.: В то время это решение было правильным для компании. Когда

мы поставили в один автосалон, условно разделенный на две части, машины

двух брендов, получился большой модельный ряд – от малютки Clio до микроавтобусов

и внедорожников. Таким образом мы сумели привлечь корпоративных клиентов,

которым нужны разные автомобили – от маленьких до больших. В результате

продажи начали расти.

«АЦ»: Пришлось ли с приходом представительства Nissan в Украину перестраивать

ваш мультибрендовый салон?

А.Т.: Мы провели определенную реконструкцию. Сейчас у нас не

мультибрендовый салон, а два салона под одной крышей. Они разделены стеной

– так потребовали представительства Nissan и Renault.

«АЦ»: Между тем, европейский авторынок сейчас развивается в направлении

мультибрендовых салонов…

А.Т.: Я не знаю, чем это закончится. Главный аргумент в пользу

таких салонов – предоставление потребителю возможности выбора… Но тогда

нужно создать автомобильный супермаркет и под одной крышей продавать все

бренды. Правильно ли это будет? Я считаю, что продажа автомобиля требует

индивидуального подхода, ее нельзя сравнивать с продажей карандаша в супермаркете.

Я не люблю, когда автомобиль называют товаром. Если бы мы продавали машины

как «товар», думаю, не достигли бы тех успехов, которых добились сейчас.

«АЦ»: Как организованы продажи двух брендов? В каждом автосалоне работает

отдельный коллектив?

А.Т.: Команда была разбита на две части, и каждая из них пополнилась

новыми людьми. У них есть главный менеджер, который работает с представительством

соответствующего бренда, ведь у каждого из них свои принципы ведения бизнеса.

«АЦ»: Что изменилось лично для вас после разделения автосалона? Работать

стало сложнее?

А.Т.: Вести бизнес мне стало легче, в том числе и благодаря тому,

что между продавцами двух автосалонов возникла определенная конкуренция.

Они соревнуются – кто продаст больше автомобилей, и это хорошо сказывается

на общем результате. В целом в связи с расширением компании мне пришлось

перейти от оперативного управления бизнесом к системному. То есть сейчас

за каждое направление отвечает определенный человек.

«АЦ»: Каких новинок от обеих марок стоит ожидать в ближайшее время?

А.Т.: До конца нынешнего года в Украине появятся Nissan Murano

и 350Z. О планах на будущий год рассказывать не буду, но они тоже большие.

Renault также постоянно «подкидывает» что-нибудь новенькое. В частности,

недавно в Украине успешно стартовали продажи Renault Modus. К тому же

недавно мы начали продавать семиместный Grand Scenic. Кроме того, производитель

уже популяризирует в Европе обновленный Clio, но когда модель появится

в Украине, пока не сообщается.

«АЦ»: Какая из марок лидирует по продажам?

А.Т.: Начиная с 2000 года, две трети продаж приходились на марку

Renault, остальные – на Nissan. Сегодня же распределение следующее: Nissan

– 40%, Renault – 60%, и мы приближаемся к отметке 50:50. Но не за счет

того, что у нас снижаются продажи Renault, просто интенсивно растут продажи

Nissan. Обратите внимание, что я говорю только о нашей компании, но ни

в коем случае не о ситуации на рынке. За первые восемь месяцев этого года

мы продали более 500 автомобилей Renault и около 300 Nissan.

«АЦ»: Ваша компания была одной из первых, кто представил на украинском

рынке автомобиль Dacia Logan. Чем объясняется такой выбор представительства

Renault?

А.Т.: Наверное, такова наша судьба – мы все делаем первыми. Мы

благодарны за то доверие, которое проявляет к нам представительство, ведь

не все дилеры Renault имеют право на реализацию автомобилей бренда Dacia.

«АЦ»: Можно ли назвать Dacia Logan бестселлером?

А.Т.: Однозначно – да. Сейчас наша компания имеет уже около 300

контрактов на покупку этого автомобиля, то есть те машины, которые придут

в сентябре и в октябре в Украину, теоретически уже проданы. Мы очень рады,

что автомобиль так понравился нашим клиентам. Со своей стороны, мы можем

гарантировать для него первоклассный сервис – Dacia Logan будет обслуживаться

на сервисной станции Renault.

«АЦ»: Dacia Logan продается в одном автосалоне с моделями Renault?

А.Т.: Да, пока Renault позволяет продавать эти автомобили в своей

дилерской сети. Хотя я был бы рад, если бы у нас был отдельный автосалон

для бренда Dacia. Кстати, данные автомобили продает команда продавцов,

специально обученных представительством Renault.

«АЦ»: У вас в автосалоне практически друг напротив друга стоят Dacia

Logan и Renault Symbol, которые, судя по цене, являются конкурентами.

Не сказывается ли это негативно на продажах последнего?

А.Т.: Самое интересное, что с появлением Logan у нас увеличились

продажи Symbol. Это объясняется тем, что часть потенциальных покупателей,

которые пришли за Dacia, приобрели более дорогой Renault. Может быть,

это связано и с тем, что покупатель решил не ожидать поставок, а Symbol

всегда есть на складе. Кроме того, человек, придя в автосалон за Dacia,

расширил для себя знания о бренде Renault, познакомился с Symbol, автомобиль

понравился, и в результате состоялась покупка. Благодаря кредитным программам

сейчас многие могут себе позволить не очень жестко придерживаться верхней

ценовой планки. В итоге конкуренции между двумя брендами не ощущается.

«АЦ»: У вас в компании есть текучесть кадров?

А.Т.: Практически нет. Даже в трудный для компании 2004 год, когда

был зафиксирован спад продаж, нам удалось удержать коллектив. Те несколько

человек, которые в разное время уходили из компании, переходили на более

высокие посты в другие фирмы. Такому карьерному росту мы не препятствуем.

«АЦ»: Что Вы вкладываете в понятие «профессиональный продавец автомобилей»?

А.Т.: В первую очередь, это – психолог. Он должен чувствовать,

чего хочет покупатель, должен уметь выяснить, каким он хочет видеть свой

автомобиль. Кстати, сейчас у нас уже немало клиентов, которые не рассчитывают

на ту или иную сумму, а просто ищут автомобиль, оптимальный для себя.

Мы не стараемся продать такому человеку самую дорогую версию, иначе рискуем

потерять клиента. Мы подбираем машину, исходя из нужд конкретного покупателя.

У нас был случай, когда компания хотела приобрести коммерческую гамму

автомобилей Renault, но не вкладывалась в выделенный под покупку авто

бюджет. Тогда я спросил: «А что вы планируете в этих машинах возить?».

Оказалось, тяжелые, но небольшие коробочки. Так вот, в Renault Symbol

мы смогли поместить этих коробочек больше, чем они перевозят за одну командировку.

В итоге компания уложилась в сумму, выделенную на покупку автомобилей,

приобретя 75 Symbol, которые стоили 8900 евро, а не 10-11 тыс., как Kangoo.

Такую работу я называю работой профессионального продавца.

«АЦ»: Расскажите немного о себе. Как Вы попали в автомобильный бизнес

и стали директором компании?

А.Т.: Мой старый товарищ сообщил, что компания «Автохаус Киев

ГМБх», в которой он тогда работал, набирает сотрудников. Одним из требований

к соискателю было наличие собственной машины. Мне пришлось очень быстро

сдать на права, продать гараж отца, а за вырученные деньги на выходных

купить машину. По ночам я учился водить, а уже в понедельник оформился

на работу. В «Автохаусе» сначала работал офис-менеджером, потом менеджером

продаж, затем мне предложили возглавить направление Nissan в компании

«Кий Авто». Параллельно я поступил в Национальный транспортный университет,

на факультет «Автомобили и автомобильное хозяйство». Сейчас заканчиваю

этот вуз.

«АЦ»: А на каком автомобиле Вы учились водить? На чем ездите сейчас?

А.Т.: Моя первая машина – ВАЗ-2106. Сейчас у меня, учитывая специфику

работы с двумя брендами, два служебных автомобиля – Nissan X-Trail и Renault

Laguna.

«АЦ»: Как Вы думаете, благодаря чему смогли занять должность коммерческого

директора такой большой компании?

А.Т.: Я очень люблю свою работу, поэтому никогда не жалел ни времени,

ни сил, потраченных на нее.

Досье

Александр Валерьевич Ткаченко, коммерческий директор компании «Кий Авто» Родился в 1974 году Семейное положение: женат Первый автомобиль – ВАЗ-2106 Нынешние автомобили – Nissan X-Trail, Renault Laguna

Светлана Скрипка, Максим Моргунский

Фото Андрея Яцуляка