Продавать автомобили было легче

Интервью с генеральным директором компании «ЗипАвто» Александром Савичем.

Генеральный директор компании «ЗипАвто» Александр Савич

С увеличением количества автомобилей в нашей стране рынок запчастей становится все более важным, финансово емким, а значит, интересным для бизнеса. Но этот сегмент довольно специфический. О том, как торговать запчастями, о тенденциях рынка, нюансах выбора автодеталей и аксессуаров мы беседовали с генеральным директором компании «ЗипАвто» Александром Савичем.

«АЦ»: Александр Петрович, раньше Вы занимались продажей автомобилей. Что тяжелее продавать – машины или запчасти?

Александр Савич: Сейчас я понимаю, что с автомобилями было легче. Для меня продажа запчастей – это новый опыт. Компания, которую я возглавил, не была первой на рынке запчастей. Но у нас большие планы – мы увеличим склад, расширим ассортимент, добавим товарные группы. Мы собираемся вывести компанию на лидирующие позиции.

«АЦ»: Какова структура рынка автозапчастей в Украине?

А. С.: Он разделяется на две основные части – оригинальные, для фирменных СТО, и комплектующие для постгарантийных автомобилей. Именно такими запчастями торгует компания «ЗипАвто». Этот сегмент мы оцениваем в 100 млн. долларов в год по оптовым ценам. Из них, по нашим данным, только 30% запчастей ввозится официально. Кроме того, мы занимаемся поставками аксессуаров. Объем этого рынка, по нашим данным, около 30 млн. долларов, и примерно треть из них приходится на официальный импорт.

«АЦ»: Какие аксессуары сейчас самые востребованные на рынке?

А. С.: Самую большую долю продаж в розничной сети «ЗипАвто» и автодилеров «УкрАвто» обеспечивают аудиоаппаратура и сигнализации. Но мне кажется, что скоро объемы реализации этих товарных групп будут падать, ведь подобное оборудование все чаще присутствует в базовой комплектации новых автомобилей. Зато сегмент сложных мультимедийных устройств – телевизоров, DVD-проигрывателей и т. д. – должен расти.

«АЦ»: Что Вы можете сказать о рынке масел?

А. С.: Специалисты оценивают его примерно в 300 млн. долларов. Масла почти всех марок ввозятся официально, поскольку эта группа товара тщательно контролируется представительствами. Конечно, существует «черный ввоз», но зачастую так поступает в страну продукция, не предназначеная для нашего рынка.

«АЦ»: То есть сделанные для Европы масла для эксплуатируемых в Украине машин не подходят?

А. С.: Не совсем. Ряд брендов выпускает масла специально для Украины и стран СНГ. Они отличаются присадками, которые противостоят негативному влиянию на двигатель некачественного топлива. Эта продукция лучше защищает мотор от износа и очищает его. За рубежом парк автомобилей новее, топливо лучше, поэтому необходимости в таких присадках нет. Например, на украинский рынок поступает масло Castrol GTX, а на немецкий – Castrol GTX5. Иногда на базаре встречается как раз продукция, предназначенная для Германии. Это не подделка, но в ней нет тех присадок, которые необходимы для моторов, эксплуатирующихся в Украине. Попадают на рынок и американские масла, не предназначенные для наших условий.

«АЦ»: Какова структура сбыта вашей компании по типам запчастей?

А. С.: На аксессуары приходится примерно 40% общего объема реализации, столько же – на масла и пока только 20% – на запчасти.

«АЦ»: Где выгоднее покупать запчасти и аксессуары – в супермаркетах, на СТО, в специализированных магазинах?

А. С.: Все зависит от того, какого рода детали вас интересуют. Сейчас приблизительно 60% запчастей и аксессуаров продается в магазинах при СТО. Если вам нужно сцепление, свечи либо магнитола, то лучше покупать там, где их могут сразу же установить. Порядка 20% продаж приходится на магазины при АЗС, еще столько же – на розничную сеть. В супермаркете можно приобретать коврики, отдушки, масла, резину, но не стоит брать, например, трамблер или амортизаторы. В будущем, думаю, продажи еще в большей степени будут перемещаться в сторону специализированных магазинов при СТО. Клиенту все чаще нужна не только запчасть, а и установка.

Мы не занимаемся нелегальными поставками, поэтому не можем предложить покупателям минимальную цену на запчасти. Наша компания привлекает клиентов (как оптовых, так и розничных) другими методами.

«АЦ»: Новые автомобили привозят в Украину импортеры, а продают дилеры. Как выглядит цепочка производитель – покупатель на рынке запчастей?

А. С.: Машина действительно попадает от производителя к покупателю по очень короткой цепочке – импортер и дилер. Любой же известный бренд, выпускающий запчасти, может иметь в Украине несколько, иногда до десяти, импортеров. Поэтому идет очень жесткая конкурентная борьба, в основном ценовая. Иногда, имея большое количество импортеров, которые ведут «ценовые войны», бренд может быть просто «убит» на рынке. Стоимость опускается настолько, что заработок сводится к минимуму, поэтому работать с маркой становится невыгодно и импортерам, и продавцам.

Если говорить о цепочке дистрибьюции, то обычно после импортера идет крупный оптовик, потом – средний (региональный) и, наконец, розничный продавец. Это может быть СТО, магазин либо АЗС. То есть между производителем и покупателем – не менее четырех звеньев.

«АЦ»: Эта структура оптимальная или будет изменяться в ближайшее время?

А. С.: Думаю, через несколько лет крупный опт исчезнет, а средние (региональные) оптовики откроют собственные розничные сети. Следовательно, цепочка между производителем и покупателем сократится. Слишком длинный путь не выгоден ни импортеру, который теряет контроль над товаром и ценами, ни оптовику, ни покупателю.

Например, наша компания является прямым импортером. Мы работаем как с розничными, так и с оптовыми покупателями. В отличие от конкурентов, у нас есть своя сеть СТО и магазинов во всех регионах Украины, так что контролировать цены и саму дистрибьютерскую цепочку нам легче.

На складах крупных компаний должно быть запчастей на сумму 5 – 8 млн. долларов – это примерно 25 – 30 тыс. наименований

«АЦ»: Контингент ваших клиентов довольно разнообразен – оптовики, СТО, магазины. Как в целом организована работа с таким кругом партнеров?

А. С.: Мы ведем компьютерный учет. На каждого клиента заведена карточка, благодаря чему в любой момент можно увидеть, каковы объемы его реализации, какие скидки мы предоставляли раньше и сейчас. В самых крупных фирмах мы устанавливаем свои программы, и они сами могут посмотреть, какие запчасти есть на складе, заказать нужный товар, оплатить его, выяснить точные сроки поставки.

«АЦ»: Кроме низкой цены, чем удерживаете клиентов?

А. С.: Мы не занимаемся нелегальными поставками, поэтому не можем предложить покупателям минимальную цену на запчасти. Наша компания привлекает клиентов (как оптовых, так и розничных) другими методами. С отделом маркетинга мы разработали систему лояльности, улучшили качество обслуживания и доставки, открыли в регионах склады и повысили оперативность доставки клиентам. Розничным покупателям стараемся предлагать не только товар, но и услугу. Мы пытаемся договориться с поставщиками о снижении цен, хотя это не всегда получается. Кроме того, один из серьезных козырей нашей компании в конкурентной борьбе – большой ассортимент товаров.

«АЦ»: Сколько наименований запчастей нужно, чтобы выдерживать конкуренцию?

А. С.: На складах крупных компаний должно быть запчастей на сумму 5 – 8 млн. долларов – это примерно 25 – 30 тыс. наименований, аксессуаров должно быть на 3 млн. долларов – около 10 тыс. позиций.

«АЦ»: Как изменились объемы продаж за последний год?

А. С.: По сравнению с прошлым, в этом году объемы продаж выросли в два раза. На следующий мы планируем четырехкратное увеличение реализации.

 Досье

Савич Александр Петрович
Генеральный директор автосервисного филиала «ЗипАвто» корпорации «УкрАвто»
Образование – Киевский национальный экономический университет, факультет «Международная экономика»
Стаж работы в «УкрАвто» – 5 лет
Первая должность в корпорации – менеджер департамента продаж автомобилей. Далее – директор компаний «Дунай транс» и «Лада Транс»
С мая 2005 года – генеральный директор «ЗипАвто»
Семейное положение – женат
Первая машина – Mercedes W124
Служебный автомобиль – Chevrolet Lacetti

Беседовали Светлана Скрипка и Максим Моргунский
Фото Владислава Бойко

Подписывайтесь на наши ленты в Facebook, Viber, Telegram и Messenger: все самые важные автомобильные события в одном месте.